產品經銷商慎防招商陷阱

號稱“中國招商第一人”的何慕就目前國內盛行的種種招商黑幕接受了記者獨家專訪。

何慕稱，要想成為一個產品的經銷商，首先要學會用自己的眼睛看招商，因為無論是對于期望通過招商手段完成產品入市或原始積累的單位，還是對于期望把手中現 金當作贏利、增值“孵化器”的個人，在面對令人眼花繚亂的招商市場時，必須保持一個清醒的頭腦和準確的自我定位。

何慕笑稱，即便是看到別人“一夜暴富”心動不已時，也要客觀、理性地去了解和研究一下那些“一夜暴富”者，在“暴富”那天的前些時候都做了些什幺，分析一 下別人“暴富”的深層緣由，比較一下自己是不是擁有那些“暴富”所必須具備的資源和事前努力，看清楚今天的市場環境與競爭勢態與人家“暴富”時是否存在差 異，考量一下自己有沒有“暴富”的承受能力。

何慕認為，如果有了這些事前分析，各位準經銷商也許就更容易得出一個較為清醒的判斷和正確的決策。此時如果再反觀招商市場，也許準經銷商們就會真的擁有一雙“慧眼”，把這招商市場看個透。

陷阱一廣告天堂的魔鏡

招商廣告所描繪的“天堂”，似乎遍地都是金子。令人眼花繚亂的廣告背后，要幺是低級騙子的雜耍陷阱，要幺是招商者的浮躁、粗淺。急功近利的應招者一旦掉進 前者設計的圈套，其結果不言自明。即便是“好運”，遇到的是真心招商的后者，與這等素質與能力的企業主為伍，其勝算也確實太缺乏保證。

何慕對此的看法是，如果此時準經銷商們稍加留意，就不難發現，那些知名企業的招商少有落此俗套的。同樣，那些有相當實力和市場運作能力的經銷商也很少會上這樣的“船”。

對于一個尋求長遠發展的企業，并不會將招商看成一種“套現”的手段。在廣告形式上不會夸大其辭，而是以誘之以利、明之以理、責權對等、優勢互補的方式尋求與經銷商的共同發展。

一個好的招商廣告，應該是訴求獨特明晰，誘因建立在事實的基礎之上的，具備“可信、可*、可比、可心、可性、可查”的原則特征，也只有這樣，才能吸引那些真正有實力的經銷商的加盟。

陷阱二招招必中的花拳

記者在采訪前，有意識地對一些招商廣告做過一些比較，在這些廣告中，“首創”、“獨創”、“專利”、“唯一”、“填補空白”等字樣時時映入眼簾。

但到底什幺樣的產品才算好產品，有人說，“沒有賣不好的產品，只有賣不好產品的人”，還有人說“產品本身沒有好壞區別，只有暢銷的產品才是最好的”。“但 如果按此說法推論，難道只要你有了一只過硬的銷售隊伍和良好的運作能力，你就可以隨便拿來一個產品就賺錢了？”何慕談到這個問題時，情緒激動，“顯然不可 能”。

就一般常理與規律而言，經銷商可以依據下面一些思路對產品進行判定：產品是否真的具有實際功效或良好感覺？產品是否有潛在——最好是現成而且急需的消費人 群？目前市場上同類產品的綜合表現如何？與已存的同類產品相比，該產品是否有獨特或相對的優勢？產品能否給人以“物有所值”，以及“物超所值”的整體感 受？產品是否有極具沖擊力的賣點？產品功效與優勢是否易于表達與傳遞？產品的適銷終端多不多？門檻(終端條件)高不高？國家對該類產品的經銷是否有相關限 制與規定？產品的保質期如何？有沒有明顯的淡旺季？產品的倉儲與運輸要求高不高？等等。

當然，除了這些，還有諸如價格、政策、支持、保障，以及經銷商自身資源與長項等多重因素需要考量。