挖掘有限的利潤空間--工程機械市場熱中的冷思考

2003年，工程機械行業產銷超過1000億元，各類產品品種都有較大幅度的增長，很多產品

繼續保持50% 以上的增長速度。據統計，挖掘機年銷量達到3.5萬臺，裝載機全年產銷量近8萬
臺。但存在的一些問題，值得探討與思考。

　　裝載機企業重新洗牌由于裝載機在行業內為第一大類產品，特別是近年來的飛速增長，屢
屢吸引人們的目光。另外，還有一個并不十分準確的說法，認為裝載機代表了國內工
程機械行業的發展和變化的歷史，裝載機企業也是業內最具競爭力和活力的企業。因此，對裝
載機應該投入更多的關注。

　　從目前情況看，2004年裝載機目標產量將超過11萬臺。在經歷了連續多年的增長之后，競
爭將更加激烈。雖然中國工程機械市場仍將是未來幾年世界工程機械行業的主戰場，是最有活
力的市場，但對于各個廠家而言，競爭的殘酷與激烈，在2004年或許顯得更加慘烈。考慮到多
種因素的影響，特別是與國外市場長期固定產量的情況相比，有些專家認為，2004年將是中國
裝載機企業重新大洗牌的一年。

　　外資的強勢介入，打破了行業的固有格局。卡特彼勒公司在進入中國近30年后，突然改變
一貫注重高端產品的作風，在極短的時間內與山東工程機械廠簽訂合作備忘，除與徐工集團繼
續合作之外，還在接洽其他企業。因此有人斷言，卡特彼勒意欲改變在中國市場的長期高端產
品戰略，開始圖謀以裝載機為代表的中低端市場。

　　另外就是汽車企業的進入，汽車企業大舉進軍裝載機生產領域。據悉，北汽福田計劃在4
個月內，即2004 年3月底之前完成在河北宣化的基建工作，全年計劃生產裝載機超過2000臺；
河南宇通汽車宣布整合鄭工完畢，全年計劃生產超過6000臺。另外，江淮汽車與安徽合肥叉車
廠的購并項目也在如期進行。

　　社會資本介入行業步伐繼續加快。新疆德隆控股的湘火炬日前宣布控股黃河工程機械廠，
中國民企首富劉永好也有意介入挖掘機、裝載機的生產。

　　利潤下降誰能堅持到底

　　擺在行業面前的另一問題是產銷增長、贏利水平下降。特別是對行業內平均利潤水平較低
的裝載機、推土機等品種，這個問題顯得更加嚴重。

　　鋼材等原材料的漲價嚴重影響企業贏利。據初步估算，一年來裝載機、挖掘機等主要用材
價格上漲已超過一倍。根據全國有關方面的資料顯示，2003年中國鋼材市場生產能力是全球總
量的五分之一，市場需求卻是全球總量的四分之一，需大于供，是造成鋼鐵產品暴漲的重要原
因。如果有誰指望今年的情況能有所好轉，恐怕要大失所望。因為有分析表明，今年中國的鋼
材需求量將占全球的三分之一，但生產能力不會有太大的增長。究竟這種求大于供的狀態要持
續多久，還沒有專家出來說個明白。

　　如果有些企業2003年能夠保持贏利是由于上半年庫存原材料，從而使全年贏利水平沒有太
多下降的話。則 2004年的情況實在不容樂觀。對于絕大多數企業而言，今年的贏利水平很可
能難以支撐擴大規模的計劃。有人甚至認為，如繼續保持現在的價格，裝載機行業將在2004年
一季度結束后進入虧損狀態。

　　總之，行業總體贏利水平下降在未來一段時期已成必然，怎樣消化這一不利因素，企業也
許各有高招。內部挖潛是有效的方法之一，另外與外協配套件企業加強緊密合作也是一個方
法。同時，參考其他行業如汽車集團聯盟與鋼鐵企業建立長期合作關系，也不失為良策。

　　制造商與代理商尚需磨合

　　一些企業與一些代理商之間的合作整合正在展開，這不僅體現在裝載機或挖掘機單個專業
品種的選擇與變化，也有土方機械與筑養路機械等高端產品代理商的互相轉移，加上一些企業
的管理人員和其他行業代理商之間的互相滲透，使代理商與制造商之間的關系很微妙。

　　隨著市場的發展，一個售后服務時代已經到來，代理商在工作中的重要作用也已經得到越
來越多的認可。

　　由于中國市場的特點，目前代理制的發展十分不完善，特別是保險公司按揭業務的突然停
止，極大地影響了代理銷售工作。同時也暴露出很多代理商的弱點和缺憾。由于代理制的不規
范，在某種程度上已經制約和限制了很多企業經營工作的正常開展，比如出口工作難以開展，
市場規范模式推廣等。