一個產品代理商收購生產商探略

燕子是一個代理商，他代理了喜鵲公司的產品。(注:此處喜鵲，并非經營戰略論壇的熱心網友喜鵲)，六年后，燕子收購了喜鵲的工廠。以下是在茶座以聊天形式獲得的燕子吞并喜鵲的重要信息!獨家報導啊!

情歌:請問燕子，做產品代理商，在最初的選擇行業甚至具體產品時，有何訣巧可言?

燕子:做一個產品的代理，很多時候都是在糊涂的時候就做了決定的。比方說我選擇了做電子產品，并不是因為電子產品利潤高，也不是因為手上有許多現成的客戶，而是自己對這些產品比較了解，學起來不要花太多的時間。所以說，我是糊里糊涂地走上這條路的!

情歌:哦，您的意思是，我們在創業之初，最好是從自己熟悉或有特長的產品或行業入手?

燕子:基本上每一個平凡的人都是這樣，也有憑空介入一個陌生行業并取得成功的。不過我也是平凡的燕子中的一只啊!

情歌:選擇介入到某一個行業后，下一步就是具體到這個行業的具體產品了，你是如何選擇你要經營的產品的?

燕子:作為代理商或者經銷商，在選 擇產品時要量力而為。比方說電子產品，有很多是按國家或國際要求，必須有各種安全認證的，有一些則因為其特殊性，可能并沒有太多的門檻。那么作為經銷商或代理商來講，就會遇到客戶的詰問，因為客戶往往希望能直接找到生產廠。所以，要考慮清楚，所銷售的產品是大量批發的還是小量零售的。如果是批量的，最好是選擇門檻低，各種附加條件少的。如果是零售，則無所謂，最好是選擇價值相對不菲的，而工廠又不吝于接這種小單的。

情歌:哦，我明白了，與君一席談，勝過送燕窩啊!創業者在選擇產品時，是應該考慮好以后在營銷過程中可能會遇到的問題。選擇那些門檻高的，像各種安規認證的產品，客戶當然是找真接的生產廠，因為他們才能為自己的安規與質量負責嘛，你經銷商能負的責太有限了嘛!

燕子:聰明!就是這意思!

情歌:聽說您當初是十萬塊錢創業的?有何秘訣嗎?

燕子:哪有什么秘訣啊?咱燕子家族就一個特點:一點一滴叨來新泥，窩里窩外都是血汗啊!

情歌:呵呵，看來燕子大師還蠻保守的喲!

燕子:不是保守，是怕我的那一點點發家史微不足道，惹來笑話啊!

情歌:不用謙虛了，直接透露一點點吧!大不了等下我走的時候，不要你送我燕窩了!

燕子:我當初有兩個想法，一是直接找知名品牌，因為他的牌子響，不用我宣傳，我都能比較方便推銷啊!好處自不必多說了，可是這類企業不會看上我們這種10萬的小商家啊!代理協議一簽，要百萬身家才可拿到授權書哦!人家都不理你!那么我選擇的是第二個想法，就是找一家銷量不是很好的規模不一定很大的企業，可能為了拓展銷量，他們急于有代理商為他們分擔半壁江山，占領市場。如我所愿，我很快就找到了喜鵲。那時他們廠也才開兩年，銷量上不去，產量也有限。因為喜鵲在上海，而我們燕子在廣東，一南一北，正好彌補雙方的不足。喜鵲很慷慨地答應了我們代理銷售的要求，而我們則答應幫喜鵲在廣東占據幾個有利的山頭。

情歌:喜鵲不要你百萬身家啦?

燕子:當然不要啊。因為我告訴喜鵲，我們燕子在廣東有相當好的宣傳優勢，我們能幫他把產品推向廣東的每一個角落。而且參展費，廣告費都不用總公司負擔，燕子自己就能搞定!如果一年內沒效果，自愿降低代理級別!

情歌:是的，代理商的創業熱情與創業策略都是很重要的。你真的參展了?

燕子:當然啊!我們一邊跟手頭上有限的幾家客戶合作，一邊投入大量的人力與物力。每賺到的一筆小錢都反復投入到公司運行當中。我們參展，我們請了專人做網上營銷，我們建網站，我們印產品目錄，我們像模像樣地做自己地小小的公司，我們像模像樣地接大客戶的單。