徐州重型機械公司主機市場占有率近60%

徐工集團徐州重型機械有限公司實現了一季度開門紅。企業經營收入14.2億元，相當于三年前企業的年度水平，而僅3月份就創出了6億多元的新高，與企業五年前全年相當。主機市場占有率已逼進60%，混凝土泵車、履帶吊兩翼產業增勢喜人。其中，25噸以上中大噸位起重機銷量增幅達60%；混凝土泵車銷售增長220%；而國際市場上更是突飛猛進，銷售同比增幅超4倍。
    主機市場強者更強
    2006年，工程機械市場宏觀調控影響依然存在。而受“十一五”發展規劃的影響，行業遠景預期樂觀，各廠家競爭投入成倍放大，紛紛擴大產能、增兵市場、開展促銷活動，融資、價格營銷政策更加靈活。而同時，馬尼托瓦克、利勃海爾等外資強企也加快產業滲透速度，搶奪中國市場的心情迫切。
    面對競爭局勢，徐工集團董事長王民對徐重提出“加快發展，再上一程，不給競爭對手留下任何機會”的要求。徐重經營班子從05年10月份就開始全面籌劃，總經理張玉純連續推行了四項舉措。
    首先，“全面投放儲備技術，以更高價值產品占據更多市場份額”。幾個月來，徐重接連向市場上投放了7種更高性價比的起重機新品，其中充分利用徐重系統最優的技術優勢，在傳統最高只有四節伸臂的常規噸級市場上，推出了五節臂的25噸、30噸K系列起重機，吊裝性能大幅提升，形成了業內“人無我有”的絕對優勢，占據了產品競爭的最高端。
    其次，“細化產品結構，以更全的型譜覆蓋更廣的用戶”。企業開行業之先河，在傳統的16、25、50、65、80的五噸級產品競爭序列中，插入了20、30、40、70噸級的數個新產品，豐富競品型譜，給各種需求的用戶以更多的選擇。
    第三、“持續技改投入，以先進工藝制造強化產品優勢。”在三年來累計技改投入4億元，引進千萬元以上高精設備6臺基礎上，再次投入8000萬元，將制造能力提升到700臺，產品品質得到系統、全面提高，使企業的產品優勢更加突出。
    第四，“高舉品牌大旗，以占據注意力進而占據份額”。從05年底開始，在央視黃金時間投放產品廣告，彰顯徐重自主創新弘揚民族產業的價值理念，有效地凝聚了各方面用戶的“眼球”。
    四招并舉，一步不讓，使徐重在制造力、銷售力方面的優勢得到淋漓盡致的發揮，一季度下來，徐重主機市場占有率逼近了60%大關，較去年底又拉升了6個百分點，大舉吞食了原為國外強手固有的市場份額。
    泵車市場側翼突破
    2005年底，徐重決定把混凝土泵車確定為“十一五”戰略發展的側翼重點，成為徐重2010年實現100億元目標的關鍵所以。
    為在“十一五”開局之年實現泵車市場的新突破，張玉純總經理全面考量行業所有競爭對手之后，決定進一步發揮企業在大型臂架類工程機械制造的專長，突出徐重泵車“高品質、高保障，突顯制造優勢、引導合理利潤”競爭定位。首先，“產品獨特化”，在行業三個常規競爭米級的基礎上，推出徐重的37米、40米、44米、48米和52米自制泵車，并在每個米級上形成對所有競品的壓制。其次，“制造專業化”，騰出和新建近萬米廠房，形成了從結構到裝配，從調試到檢驗的獨立體系，集中足夠資源保證泵車發展。第三，“營銷專業化”，企業成立了泵車銷售分公司，設立兩大營銷中心、8個區域代表處、30多個備件點，配置了專用了服務車，形成完備的營銷網絡。一季度在國內混凝土泵車市場銷量同比翻了兩番，并成功地打入了長三角、京津唐等國內強手固有的市場，引來了整個行業的側目。
    國際市場高歌猛進
    自宏觀調控啟動之初，徐工董事長王民就提出了加快國際化發展的要求，并將國際市場定義為工程機械行業下一輪競爭的焦點。徐重總經理張玉純更清晰的意識到，經過近幾年國內市場的殘酷競爭，中國起重機產業的水平已經實現了跨越式的提升，中國產品的品質、性能應當站在國際市場上接受更多的歷練。
    首先是“亮相”，讓世界知道徐重。從2004年起，徐重頻頻出擊各種國際性的展會，拿出最新產品，引起市場注意，三年間六次展會，幾乎是次次引發轟動，遍布全球的起重機代理商、租賃商幾乎都知到“中國冒出來了一個很強的徐重”。然后是“樹旗”。東南亞、中東、非洲是中國起重機產業的三大傳統市場，但也是國際同行意識中供中國企業開發的低端市場。“真正的國際競爭，必須是全球競爭”，張玉純總經理將目光盯在了澳洲市場。05年中，徐重第一批產品進入澳洲，與代理商一同研究實施了150余處改進，使產品更為符合國外用戶的使用特點，一年內拿下了澳洲市場30%，第一次在發達國家市場中，與美、歐三分天下。第三是“實力”，在形成國際良好影響之后，徐重抓住國際招標特點，突出自己“規模大、交貨快”的優勢，頻頻參與國際招標，將所有大單掃入囊中，連續實現了百臺、數十臺的批量出口。一季度實現出口140臺，實現收入1億多元，中大噸位比例達到80%，并且將出口噸級推上了一百噸級以上。