中國企業(yè)如何尋找代理商進入美國市場

“尋找與北美代理商合作是中國制造商進入美國市場最好的途徑。”美國制造業(yè)代理商協(xié)會（MANA）資深專家PaulPease先生日前來廣州作“如何與歐 美代理商打交道”的主題演講時說。作為北美地區(qū)最大的制造業(yè)代理商協(xié)會和國際知名的制造業(yè)代理商協(xié)會，MANA協(xié)會擁有近2萬家會員，其中包括4800家 銷售代理商會員，2200家制造商會員，這些會員遍布全美國各地，加拿大，歐洲等地。此次來華，就想為中國制造商與北美代理商之間成功地搭建溝通的橋梁提 供幫助。

一．為什么要選擇代理商方式？

Paul稱，代理商是聯(lián)系制造商和進口方的橋梁，當客戶合并重組后，制造商也一般通過代理商維護與客戶的關(guān)系。美國代理商通常是些生意不 大、比較穩(wěn)定的企業(yè)，一般從事代理都有20年的時間，在開拓市場方面都很有經(jīng)驗。“代理商有很多名稱，有的叫制造商代理。另外還有稱獨立銷售代理的，在美 國銷售人員不需要專業(yè)教育，一般由代理商專門建立自己的銷售隊伍，并對他們進行培訓。還有稱在原產(chǎn)地外的專門銷售者、廠家代表、銷售代表或者代表，當然叫 得最多的還是銷售代理。”

所謂“直接進入市場”中的直接的含義是，

一是快速，能幫你快速地與客戶發(fā)展關(guān)系，給你尋找新的業(yè)務(wù)；

二是代理商給廣泛的市場滲入。代理商顧客群廣，并且可以很好的幫助制造商拓展新市場。

美國代理商一般從業(yè)都在20年以上，而制造商自己的銷售隊伍平均只有2年的從業(yè)經(jīng)歷，因此代理商的銷售經(jīng)驗要比制造商自己的銷售代表要多得 多。同時甚至代理商自己就是工程師，并可以幫制造商促收貨款，進行市場調(diào)查或其他的配套技能，因此代理商是多面手，具備復合技能的銷售團隊。因此代理商就 有能力保證制造商長期的經(jīng)營穩(wěn)定性。

二．要選擇功能完善的代理商

最初代理商會給制造商要進入的市場進行調(diào)查，2-3個月的市場推廣期；而市場發(fā)展期時間比較長，大概6個月至3-5年，因為代理商是需要使 顧客對陌生的產(chǎn)品留下印象；最后就是爭取訂單。這些都是代理商基本的職能，其他的代理商還會提供進口后勤服務(wù)、倉庫貯存、售后服務(wù)以及客戶支持等服務(wù)，甚 至還有代理商幫制造商代收貨款，有些代理商可以發(fā)揮以上所有的功能，但有很多代理商不能，并且增加的這些服務(wù)一般都是要另付傭金或增加提成的。因此，中國 制造商要么自己在北美設(shè)立辦事處，要么與功能完善的代理商建立聯(lián)系。

三．注意選擇時機和運用機制

代理商最主要的成本是隨著銷售額變化的可預測的銷售成本。銷售代理商的提成額度一般會隨著銷售額的變化而變化，當生意好時，就會給多點提 成，不好時就會給很少的提成，其實當你在經(jīng)濟蕭條時給多點提成給代理商，你會發(fā)現(xiàn)他會很努力地為你工作。所以當經(jīng)濟情況壞時，用代理商對制造商來說更好， 可以幫助企業(yè)減少銷售情況的波動，更平穩(wěn)地度過困難期，并且可以直接進入市場