加盟“潛力股”應掌握“三選六看”原則

廣州萊姿服飾有限公司，雖然這是一個進入市場沒多久的“潛力股”，但加盟商們紛紛表態：ＬＩＵＥＳ品牌品質一流、風格雅致，定位準確，支持到位，擁有著巨大的市場發展潛能，值得合作。成熟品牌的訂貨折扣越來越高，加盟商的利潤空間日益狹小，選擇一個具有發展潛力的新品牌成為很多加盟商的盈利新法寶。

“雖然這是他們新推出的品牌，但公司實力雄厚，看他們０９年的春夏季系列產品在服裝的整個款式造型、面料材質的選擇和搭配性上，都很有創意。”在ＬＩＵＥＳ品牌訂貨會上，一位來自邯鄲的加盟商表示，這樣的品牌在當地應該很有市場。

廣州萊姿服飾有限公司隸屬始創于１９９１年的香港億寶國際集團，這是一家專業提供華北地區女裝成衣銷售渠道區域性貿易公司。經過多年的不斷努力，公司在華北地區相繼成功推廣了眾多來自不同地區的女裝品牌。

ＬＩＵＥＳ萊姿女裝品牌定位在中、高檔女性服飾，產品簡潔、時尚、優雅、個性。面料全部采用進口原料，并且配備一流設計師，使ＬＩＵＥＳ打造出了一流的時裝品牌，帶給女性更高品質、更高品位的享受，使女性在任何重要的場合中均能穿出自信，展現風采。

加盟新品牌的四大理由

ＬＩＵＥＳ品牌訂貨會現場，來自華北地區的服裝經銷商們齊聚一堂，其中不乏實力雄厚的大代理商，會后，許多經銷商當場繳納了品牌代理保證金，毅然加入到ＬＩＵＥＳ品牌的代理隊伍中來。代理商們表示，選擇新品牌，是為了更大發展的需要，主要是基于以下幾個方面考慮： 

一、盈利的需要。很多代理商大品牌越接越多，銷售量越來越大，但隨之而來的資金及成本壓力同樣也越來越大，利潤空間卻越來越小。因此，低成本高利潤的新品牌既是盈利的需要，也是其運營模式轉變的需要。 

二、對話大品牌的需要。再大的代理商在大品牌廠家面前永遠都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉”。代理商稍不留神，讓廠家不滿意，就可能被廠家告知“拜拜”。出于對大品牌產品銷量及影響力考慮，代理商又舍不得輕易放棄。“愛恨交加”的矛盾心情，使他們飽嘗煎熬，備受折磨。

所以，經銷商可以通過現有的有利條件，選擇同品類中具有發展前景的小品牌，有意識地將新品牌逐漸培養成替代大品牌的“儲備品牌”，以此作為對話大品牌廠家的“殺手锏”。進，可以抗衡大品牌廠家的“霸氣”，使他們從此對你另眼相看；退，則可以在與大品牌廠家鬧翻分手時，讓新品牌順利接替“當家品牌”的位置，不致影響自己的整體銷量。

三、爭取廠家資源的需要。大代理商代理新品牌，很多時候是強勢一方，在與廠家合作中能享有一定話語權，所以容易爭取到廠家更多的優惠政策，有利于市場操作。 

四、調整產品結構的需要。再大的代理商資金都有一定的限度。由于大品牌產品資金占用大，所以代理商不可能做到任何品類產品都能代理大品牌。新品牌代理是既不占用太多資金，又能對產品結構進行合理調整的較好選擇。 

應掌握“三選六看”原則

新品牌對代理商來說雖然有品類結構補缺和增加利潤等作用，但在選擇品牌時仍需要慎重，切不可以為憑借自己現有的條件，隨便接下什么品牌都能成功。這種想法往往會帶來不必要的經濟損失，同時，也會對自己操作市場的能力造成一定的聲譽影響。

那么，代理商怎樣選擇新品牌才能最大限度地規避風險、確保成功呢﹖眾多代理商操作實踐中得出的經驗是：應掌握好“三選六看”原則。 

“三選”主要是： 

１、選潮流。隨著消費觀念的改變，消費者對新鮮事物的嘗試和接受程度越來越高，因此選擇具有引導消費新潮流的新品牌，是一種可行的方法，這需要代理商自身能站在時尚潮流前沿，具有敏銳的時尚眼光。

一個新品牌的推出，很多時候預示著這一品類潮流的到來。也許，推出這一品類產品的品牌還沒有影響力，擁有這個品牌的廠家名不見經傳，甚至是一個剛剛成立的小企業，但只要這個產品具備良好的發展前景，代理商就一定不要失去這一難得的發展機會。因為一旦這一品類成功，它就會成為品類中先入為主的第一品牌，你也會隨之成為代理這個品類品牌的龍頭老大。 

２、選潛力。經銷商應選擇品類中具有發展潛力的小品牌，其前提是這一品牌的品類在市場中已被接受。這種選擇不像選擇新潮流產品的品牌那樣，要承擔“第一個吃螃蟹”的風險，其具有相對的保險性，有較高的成功概率。 

３、選差異。同質化的品牌無疑給競爭帶來更大的壓力，而差異化品牌則是品類競爭中獨辟蹊徑的成功之道。這種差異包括服裝的品質、款式、價格、陳列等多方面。

“六看”的內容是：

１、看利潤率。代理商選擇新品牌，其主要目的有兩個：一是看中小品牌較高的利潤率，以此提高整體盈利水平；二是希望通過市場發展使小品牌逐步成長為品類中的大品牌，在品牌成長過程中獲取利潤。這兩點都是把利潤放在第一位。

２、看產品力。不具備生命力的產品，利潤率再高也不會給代理商帶來效益，反而會造成損失。所以，產品力在選擇品牌中尤為重要。代理商除自己判別外，還應走訪客戶，聽取大多數人的意見。 

３、看市場表現。一個知名度不高的新品牌市場表現如何，需要代理商從兩方面了解：一是了解離本市場較遠的外地成熟市場。代理商可以要求廠家業務人員提供２－５個客戶電話號碼，通過電話了解外地市場經過一段時間一般為３個月以上　運作后，產品的全程表現情況，據此獲悉產品市場表現的穩定性；二是親自到周邊已開發市場實地了解相關情況，因為周邊市場的風土人情、消費習慣、消費水平與本市場基本接近。 

當然，廠方業務員提供的客戶反饋信息只能作為一種參考。因為業務員在提供這些資料時多數會對問題避重就輕，專揀那些做得較好的市場或與自己關系不錯、能為自己說好話的客戶來反饋情況。 

４、看廠家實力。接手新品牌之前，最好親臨廠家考察，此行可得到三個收獲：看廠家規模，了解廠家實力；看廠家產品庫存、生產情況和發貨車輛的多少，了解其銷售的好壞；看廠家人員精神風貌，了解企業運營態勢。 

５、看廠家思路。通過與廠家業務人員交談及了解相關市場運作方案，分析廠家市場操作思路是否與市場實際接軌，是針對性較強的務實行為，還是紙上談兵的務虛行為；對市場是良性投入的培育性長期行為，還是對市場掠奪性的短期行為。 

６、看廠家支持力度。通過已開發市場的經銷商了解廠家對市場投入情況，以此分析該企業、產品、品牌的未來發展前景。