新形勢下的代理經(jīng)銷商困惑及解決之道

　案例：浙江蕭山一誠貿(mào)易公司的李總最近異常苦惱，新招聘的主管酒水的銷售經(jīng)理，干了不到三個月就“腳底磨油——溜了”。而經(jīng)他親手培養(yǎng)起來的幾個 業(yè)務(wù)骨干，現(xiàn)在也越來越不聽話，要求的稍微嚴(yán)格一點，他們甚至就想“撂挑子”。空降的不好留住，自己培養(yǎng)的，一旦翅膀硬了，總想著“孔雀東南飛”。針對此 情此景，李總煩惱不已。

　　分析：類似李總的用人困惑，很多經(jīng)銷商對此恐怕都深有體會。的確，不論經(jīng)銷商規(guī)模大與小，用人都是少不了的。在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)前期，往往可 以通過用“自家人”的方式，解決在產(chǎn)品銷售工作當(dāng)中人力的不足問題，但隨著經(jīng)銷商代理品類的不斷增多，或者是經(jīng)銷商在經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)期，進(jìn)入了快速發(fā)展期后， 有的經(jīng)銷商已經(jīng)具備了企業(yè)化運作的“雛形”，或者已經(jīng)實施了公司化運作，這時，僅僅靠找?guī)讉€“裝卸工”類型的親戚幫忙已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，用專業(yè)人做專業(yè)事， 就必須提上日程。于是，到社會上招聘自己需要的人員，便成了一些時尚經(jīng)銷商的首選。但是，限于經(jīng)銷商自身的素質(zhì)，包括管理的粗放，甚至沒有管理，缺乏流程 化、規(guī)范化等，一些招聘過來的人員往往缺乏歸屬感，缺乏提升的空間，他們想象不到未來發(fā)展的前景，加上經(jīng)銷商缺乏對他們系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系等，因此，他們 在看不到“錢”景的情況下，走，便成為了他們的選擇和上策。

　　解決之道：經(jīng)銷商目前普遍存在著人難招，招來了留不住的現(xiàn)象。經(jīng)銷商要想突破用人瓶頸，就必須從根子里先改變自己：改變自己的思想觀念，改變自己的行為方式，只有先革了自己的命，自己改變了，才能改變用人窘境。

　　1、改變自己的思想。很多經(jīng)銷商由于缺乏學(xué)習(xí)力，思想觀念往往還停留在80、90年代，他們小富即安，不圖太大的發(fā)展。也缺乏對未來的 遠(yuǎn)景規(guī)劃。他們往往奉行經(jīng)驗主義，言必稱過往輝煌，甚至還殘留一些坐商的習(xí)性。這些習(xí)慣，其實都給這些80后一族，帶來了不好的印象，因此，經(jīng)銷商要想更 好地留人，一定要把握時代脈搏，與時俱進(jìn)，不斷地能給這些營銷人或者職業(yè)經(jīng)理人帶來新思潮，新觀點，提高自己的內(nèi)涵，用人格魅力來吸引人才。

　　2、用文化留人。通過構(gòu)建企業(yè)文化，營造良好的工作環(huán)境與開放的氛圍，也是經(jīng)銷商企業(yè)留人的一種較好的方式。不僅有制度約束大家，而且 還有良好內(nèi)部企業(yè)文化，來調(diào)劑員工的工作生活，形成一種充滿溫馨的大家庭氛圍。比如，建立諸如企業(yè)理念、企業(yè)宗旨、企業(yè)使命、企業(yè)口號等等方面的企業(yè)文化 平臺，通過經(jīng)銷商老板對員工工作生活等方面的關(guān)心與照顧，形成一種員工對經(jīng)銷商企業(yè)的向心力、凝聚力，提高員工對企業(yè)的忠誠度，從而能夠鐵心為企業(yè)工作， 而不是整天思變，讓老板費心費神。

　　3、用薪酬留人。用薪酬留人，是經(jīng)銷商企業(yè)留人的最有效的方式。作為經(jīng)銷商，很多都具有“小家子氣”的特點，其實，作為經(jīng)銷商，完全可 以敞開胸懷，就象當(dāng)年的“貼牌”經(jīng)銷商牛根生一樣，“小勝靠智，大勝靠德”，秉承“財聚人才”，“財散人聚”的用人宗旨，跟員工提供富有挑戰(zhàn)性的薪酬考核 機(jī)制，通過薪酬的高標(biāo)準(zhǔn)，高要求，擯棄“大鍋飯”，這樣，才能吸引住有能力的人才加盟，并鐵下心來工作。　　

　　管理困惑　　

　　案例：某啤酒品牌經(jīng)銷商老張是當(dāng)?shù)刈畲蟮钠【平?jīng)銷大戶。他手下現(xiàn)在有20幾號人，可近年來隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，人員的不斷增多，他 感覺管理起來越來越吃力了，有的員工經(jīng)常隔三差五的上班晚點，有的員工在鋪貨途中偷懶休息，有的營銷人員在銷售當(dāng)中吃差價等，這些鬧心的雞毛蒜皮的繁瑣小 事，耗費了他大量的精力，以至他感覺力不從心，很多工作不知道該從哪里下手，如何來提高工作效率。

　　分析：很多經(jīng)銷商在發(fā)展壯大的過程中，都面臨著管理難，難管理的現(xiàn)象。

很多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)前期，往往靠著幾個人，幾桿槍，打下了屬于自己的一片江山。可隨著企業(yè)的快速成長，人員的增多，那種靠命令和指揮的“口頭 ”管理，越來越?jīng)]有效力。由于這些經(jīng)銷商在一開始創(chuàng)業(yè)階段就缺乏管理意識，沒有成型的管理手段，因此，在“林子大了，什么鳥都有”的情況下，管理就成為讓 企業(yè)繼續(xù)高速成長的助推器。可如何管理，管理什么？仍然是擺在經(jīng)銷商面前的實際難題。

　　解決之道：管理問題，是經(jīng)銷商在發(fā)展過程當(dāng)中，必須突破的瓶頸。管理也是生產(chǎn)力，在沒有管理做保障的經(jīng)銷商企業(yè)里面，很難想象會有秩序井然，一片生機(jī)勃勃的大好前景出現(xiàn)。經(jīng)銷商要做好自己的管理，要從以下幾個方面著手：

　　1、公司化運作。公司化運作，或“模擬”公司化運作，是經(jīng)銷商企業(yè)提升自己管理水平的有益嘗試。在此基礎(chǔ)上，作為經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的 發(fā)展需要，設(shè)置自己的組織架構(gòu)，比如，設(shè)立財務(wù)部、銷售部、市場部、物流部、客服部等；明確各部門在架構(gòu)中的位置，清晰對口負(fù)責(zé)人，制定合理的崗位職責(zé)， 然后，一個蘿卜一個坑的安置人員，明晰工作流程，實施“流水線”式的作業(yè)管理。

　　2、建立健全制度。管理混亂，是最讓經(jīng)銷商頭痛的事情。因此，從這個角度出發(fā)，作為經(jīng)銷商就應(yīng)該建立、健全制度，搭建管理平臺。麻雀雖 小，五臟俱全。通過建立管理體系，制定相關(guān)的規(guī)章制度，并嚴(yán)格執(zhí)行，形成一種“法律”面前，人人平等的“法治”局面，形成人人遵章守紀(jì)的良好團(tuán)隊氛圍，通 過完善制度，打造紀(jì)律嚴(yán)明，效率高超的內(nèi)部團(tuán)隊。

　　3、管理貴在堅持。很多經(jīng)銷商企業(yè)，并不是沒有規(guī)章制度，關(guān)鍵是在執(zhí)行過程當(dāng)中，變形走樣了，或者是管理制度沒有堅持下來。比如，經(jīng)銷 商的員工里面，有很多是自己的親戚，因此，會給管理帶來一定的難度，造成該罰的不能罰，制度流于形式。其次，由于人員流動性大，或者實施“一言堂”式管 理，也造成當(dāng)經(jīng)銷商不在時，管理就大打折扣，或者就不能長期堅持，讓管理實際上起不到作用。

　　4、引入職業(yè)經(jīng)理人。通過引入職業(yè)經(jīng)理人，協(xié)助自己打理企業(yè)，也是經(jīng)銷商實施規(guī)范化管理的必由之路。通過讓專業(yè)人做專業(yè)事，經(jīng)銷商就可以彌補自己的管理短板，從而就可以通過別人的力量，達(dá)到管理自己企業(yè)的目的。