工程機(jī)械企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率低的主要因素

2005年，資金周轉(zhuǎn)困難、應(yīng)收賬款增加現(xiàn)象在工程機(jī)械行業(yè)中十分突出。有關(guān)部門分析，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)率低的主要因素不外乎以下幾種：

（1）經(jīng)營理念的因素。有的企業(yè)追求業(yè)績，把簽單的多少作為經(jīng)營是否成功的標(biāo)志，有的甚至是政府部門下達(dá)的指標(biāo)。前者回款率可達(dá)95%以上，而后者回款率僅在70%～90% 之間。前者的風(fēng)險(xiǎn)是對市場的適應(yīng)性差，可能會失去很多訂單，后者雖然市場占有率高，但回款困難，后遺癥也不少。有時(shí)盲目做大會使企業(yè)消耗寶貴的資金，不利于企業(yè)在瞬息萬變的市場競爭中有效集中各種資源拓展其核心競爭力，可能成為制約企業(yè)發(fā)展的阻力。
　　（2）經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的影響。市場經(jīng)濟(jì)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的冷、熱轉(zhuǎn)換是常見現(xiàn)象。但經(jīng)營者所應(yīng)對的策略是不同的，在經(jīng)濟(jì)低潮時(shí)，以降價(jià)、盲目賒欠的方式經(jīng)營；在經(jīng)濟(jì)過熱時(shí)，任意擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，也會造成拖欠款的增加。
　?。?）市場的無序競爭。目前工程建設(shè)機(jī)械不論國內(nèi)外市場的競爭都是非常激烈的，而國內(nèi)的一些企業(yè)，對經(jīng)營方式、價(jià)格等缺乏自律性的約束，特別是為了爭奪一兩個(gè)有影響的大客戶，有的企業(yè)不惜虧損經(jīng)營。
　　（4）銀行按揭的影響。按揭銷售是制造商擴(kuò)大銷售額，保證資金及時(shí)回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率的方式。特別是一些幾十萬元、上百萬元的大宗交易，可以說對制造商、銀行及自然人客戶都是非常有利的。但是，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過熱的情況下，某些自然人客戶對自己的經(jīng)營能力估計(jì)過高，或?qū)κ袌霭l(fā)展分析失誤，加上有時(shí)銀行為了追求貸款利息，放松對自然人客戶的資信把關(guān)，都會給制造商帶來麻煩。
　?。?）制造商與代理商關(guān)系的影響。中國工程建設(shè)機(jī)械的營銷模式，直銷、代銷、直代混合銷售的模式都有，林林總總，層出不窮。當(dāng)前代理商已發(fā)展成為一個(gè)行業(yè)，但由于在品牌、技術(shù)市場、資金及管理上的巨大差距，代理商的層次也有很大不同。
　?。?）客戶非理性采購觀念。由于工程建設(shè)機(jī)械市場的激烈競爭，目前又處于國內(nèi)外產(chǎn)品在中國市場的角逐，使用戶挑選產(chǎn)品有更廣的范圍和余地，從目前的市場看，有時(shí)僅一兩臺售價(jià)不高的產(chǎn)品，客戶以招標(biāo)的名義同時(shí)召集幾家甚至十幾家制造商控制市場。而一些用戶充分掌握了制造商的心態(tài)，利用“用戶是上帝”、“用戶是衣食父母”、“用戶說什么都是對的”等口號，無限壓價(jià)，或提出苛刻的付款條件，使得很多制造商對招標(biāo)的感受是名為招標(biāo)實(shí)為壓價(jià)或早已內(nèi)定的一種過場和套路，致使制造商在微利或無利的情況下經(jīng)營，更無法共建雙贏的平臺。
　　因此，企業(yè)應(yīng)建立科學(xué)、統(tǒng)一、合理又各負(fù)其責(zé)的運(yùn)行機(jī)制，將營銷和風(fēng)險(xiǎn)控制密切聯(lián)系在一起。在合同簽訂前期應(yīng)考慮信息收集風(fēng)險(xiǎn)、市場分析風(fēng)險(xiǎn)、客戶信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、管理決策風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等，將營銷的決策和實(shí)施控制在信用監(jiān)督機(jī)構(gòu)內(nèi)部，并貫徹到企業(yè)經(jīng)營的全過程。