普利森：調整營銷策略應對危機

    在市場形勢好的時候，主動調整產品結構，為其從容應對金融危機創造了先機，也為企業進一步做強奠定了基礎。

    山東普利森集團有限公司董事長陳聲環日前表示，該企業今年將優化調整產品結構，細化管理，培育品牌，努力提高企業的核心競爭能力和抗風險能力，爭取在三至五年內成為全國機床行業的領軍企業。
    重新架構
    根據集團發展的需要，該企業去年進行了一系列的結構調整。2008年7月1日德州普利森機械制造有限公司正式更名為山東普利森集團有限公司并在工商管理局進行了注冊。普利森集團的構建工作基本完成。即以山東普利森集團為母公司，下設四個子公司，一個技校。分別是：普利森機床公司、德隆機床公司、普利森進出口公司、卓爾鑄造公司和普利森技校；德隆機床公司下屬：西安普利森公司、德隆環保公司、德隆特型缸公司。
    陳聲環認為，山東普利森集團的建立，標志著企業步入了集團化、規范化、現代化發展的快車道。同時，集團董事會對山東普利森集團的經營領導層和西安普利森公司、德隆機床公司、德隆環保公司、德隆特型缸公司的董事會成員及經營管理層進行了任免，一個董事會、監事會、高管三權分立的法人治理結構正在逐步形成。
    成績不俗
    2008年，普利森集團的生產經營遇到前所未有的困難情況，各項綜合經濟指標完成情況與2007年相比，有的有所提高，有的有所下降。其中，工業總產值全年累計9.5億元，同比增長25.77%；產品產量全年累計3567臺，其中大型機床987臺，中型機床2580臺，包括數控機床846臺，同比減少18.64%；產品出庫全年累計3758臺，其中大型機床924臺，中型機床2834臺，包括數控機床967臺，同比減少12.1%；產品銷售全年累計3820臺，其中大型機床990臺，中型機床2830臺，包括數控機床1033臺，同比減少10.27%；銷售收入全年累計9.37億元，（其中普利森機床公司完成3.25億元，德隆機床公司完成4.34億元，卓爾鑄造公司完成1.78億元），同比增長21.57%；產品出口全年累計4972萬元，（其中德隆機床公司3478萬元，卓爾鑄造公司1494萬元），同比增長5.8%；產品交庫工時全年累計完成382萬小時，同比增長3.15%；外協創收全年累計599萬元，同比減少66%。
    陳聲環認為，通過以上的統計數據可以看出，工業總產值、銷售收入比去年有所提高，而機床的產量比去年有所減少，這說明企業產品結構調整取得了巨大成效，單臺機床的價值有了提高，數控機床、大型機床比率有所提高。另外，市場前瞻性上也做得比較好。
    普利森在機床市場形勢較好的時候，居安思危，未雨綢繆，提前進行了產品結構的優化和調整。據統計，2008年第四季度，該企業中型機床銷售收入只占集團公司銷售收入的15%左右，假如沒有提前進行產品結構的優化和調整，現在企業面臨的形勢可能比1998年還要嚴峻。由于有準備，面對全球的金融危機，該公司受到的沖擊比較小，在整個機床行業中是相對經營最好的企業之一。
    陳聲環表示，2008年頭幾個月，原材料價格上漲，到了四季度整個市場是有價無市，在金融危機的波及下，資金鏈斷裂，放假裁員的企業比比皆是。由于普利森制定的策略有前瞻性，在2006年就完成了大機床量產，同時，近幾年來，每年都有十多種新產品推出，截至2008年12月份金融危機對該企業的影響依然比較小，生產基本正常，多數車間正常上班有活干，銷售正常發貨，大機床產量每月70多臺，雖然資金鏈也很緊張，但是總的來講，企業的經營狀況還是可以的。
    革新機制
    陳聲環說，隨著國家宏觀調控政策的實施，國內機床市場呈現群雄割據的嚴峻局面，特別是進入2008年，機床行業的競爭更加激烈，普利森集團銷售部緊盯市場變化，及時調整銷售策略，加大了大型機床的銷售，去年銷售大型機床990臺，創歷史最好水平，對集團公司的資金、利潤、利稅提供了有力的保障。
    根據銷售市場的變化和銷售形勢的需要，該企業及時對機床銷售策略進行了調整，并重新制定了新產品銷售政策，加大了向新產品和數控方面的傾斜力度，鼓勵銷售人員多銷售集團公司的新產品、主推產品和數控產品，取得了可喜的效果。龍門刨床實現了零的突破，重型機床已進入市場。
    經過對京、津、冀地區進行市場調研，并根據國家經濟投資的去向，經該公司董事會批準，新組建了銷售十處，主要負責滄州、天津、唐山、秦皇島地區的機床銷售，現在已經開展工作。
    另一個成功的經驗是，進一步把競爭機制引入機床銷售，對2008年完成銷售任務的前十名銷售員進行表彰獎勵，對沒有完成銷售任務的銷售員采取了督促措施，并對部分銷售員的管轄區域進行了調整，增強了業務人員的危機感和責任感。
    不進則退
    對于未來市場形勢，陳聲環的判斷也非常謹慎。他認為，就機床行業而言，2009年存在著很多不利因素：一是受全球金融風暴的沖擊，整個機床行業受到嚴重的影響，市場急劇萎縮，競爭日趨激烈。二是造成機床產品高成本的諸多因素依然存在，將直接影響企業的經濟效益。三是與機床行業相關的產業固定資產投資驟減，將對機床行業造成很大的影響。四是由于前期機床行業產品上量，造成產能過剩，銷售市場驟然趨冷；一些用戶履行合同差，回款大幅下降。
    同時，他又指出，在市場萎縮的形勢下，也存在很多利好因素：一是中央經濟工作會議提出把保持經濟平穩較快發展作為2009年經濟工作的首要任務，并確定2009年經濟政策為“增長第一”。二是應對國際金融風暴，國家將加大投資力度，投資4萬億元資金拉動內需。三是國務院常務會議確定，將重點支持包括裝備制造業在內的八大產業振興，勢必給機床制造業提供前所未有的機遇。四是國家支持的風能發電、鐵路、飛機制造、汽車、造船等領域投入加大，將會促進機床市場回暖。
    從普利森來看，集團公司經過連續幾年的穩定快速發展，已積蓄了比較雄厚的實力，市場地位逐步鞏固，銷售收入屢創新高。陳聲環說：“逆水行舟，不進則退，當前的全球金融風暴，對該企業既是挑戰又是機遇，我們面對挑戰，要堅定必勝的信心和決心，我們要堅信，只要我們渡過了難關，前途就是光明的，最主要的是堅持下去，競爭對手實力的減弱，意味著我們的實力增強，經過這次機床行業的大洗牌，很可能會使我們在行業中的地位得到更加鞏固和提高。”