杭州機床實施全新的海外擴張模式

互相持股的戰略聯盟 　　成功轉制后的杭機，眼下正面臨著加速發展的關鍵階段，身為總經理，孫益民肩上的擔子非常重。在這次采訪前，孫剛剛從德國回來，除了參加EMO展會，更重要的任務是考察幾個德國的工廠，對于孫而言，眼下的頭等大事應該就是怎樣具體實施杭機的海外擴張戰略。 　　孫在定位杭機時，一再強調杭機的未來發展方向是在現有基礎上做精、做專，而并不盲目追求規模上的擴張。孫表示，目前，國內機床廠的專業性還比較差，新開發的產品很難形成批量，另外，國內機床企業的產品，尤其是高端產品在國際機床市場上沒有品牌效應，而要快速彌補這些缺陷，海外并購是一條非常有效的途徑。 　　杭機因此一直在探索海外并購事宜。而相對于前一段時期國內機床企業海外并購的運作速度，杭機的步伐似乎邁得不是很快。孫這樣解釋杭機的行為，“在選擇的過程中，我們會非常謹慎，而一旦決定了，出手速度會非常快。”杭機的做法在某種意義上似乎可以表明國內機床企業在海外并購問題上已經越來越趨向理性。 　　而在海外并購的操作手法上，杭機則進行了完全的創新。 　　對于相對控股的海外并購，孫一直認為風險頗高：國外的文化背景、法律環境都是國內機床企業所不熟悉的，這使得海外并購后的整合經營風險陡增，而國內機床企業跨國經營人才的匱乏使這種風險難以降低，正是因為高風險的困擾，杭機一直在海外并購上慎之又慎。 　　在這樣一個背景下，孫提出了一種新的海外擴張手段——與國外企業進行戰略聯盟。所謂的戰略聯盟就是通過收購控股海外機床企業，杭機對所收購的企業具有監督權、決策權和收益權，但是日常的經營管理則由外方的專職經理人按照公司章程和董事會決議運作，同時，為了將雙方的利益更緊密地捆綁在一起，外方也要出資參股杭機，參股權的額度不超過20%。 　　戰略聯盟會成為新趨勢嗎？ 　　目前，杭機正在同3家有意向的合作伙伴關于戰略聯盟事宜進行商談。對于立志打造百年企業，躋身國際機床企業第一方陣的杭機而言，戰略聯盟將為其實現國際化創造一個非常有利的平臺。 　　孫益民強調，杭機選擇戰略合作伙伴的首要條件是，合作伙伴間的產品類別要非常吻合，這樣才能保證建立戰略聯盟的企業可以進行客戶關系共享和專有技術共享，或者說，只有這樣的戰略聯盟才能促進杭機在現有產品的基礎上進一步做精做專。孫介紹，戰略聯盟將使杭機的產品結構進一步得到改善，杭機關于產品結構調整的目標是中檔以上產品占到60%，普通機床占到40%以下。 　　另外，戰略聯盟還可以根據各地區的市場需求、特性整合雙方的產品，比如通過整合可以帶來成本上的節約：相對國外，國內的勞動力成本很低，大約只有國外的1/20左右，但是在外購配套件的獲得上，國內要比國外貴10%~15%，如果將海外的配套件采供優勢和國內的勞動力成本優勢相結合，在保證產品相同配置和質量的前提下，戰略聯盟后的產品價格比直接從國外進入要降低25%，這不僅使產品對中國市場，而且對世界市場都具有強大的競爭能力。 這樣一種聯盟方式在機床行業的海外擴張史上是一種完全的創新，孫作為他的提出者顯然是進行了很多的調研，并經過相當的深思熟慮才醞釀而成的。在孫看來，這樣的方式既可以降低海外經營的風險，同時又為杭機贏得了更全方位的合作伙伴，這包括資金和技術上的長久支持。 　　相對于合資合作、海外并購，這種戰略聯盟似乎規避了一些風險，同時，也減輕了企業財務上的負擔，而究竟這種開創性的戰略聯盟是否會受到更多國內機床企業的追隨需要時間來證明，也許對于機床行業而言，這將是海外擴張的一種非常行之有效的方式。 　　整體解決方案的先行者 　　整體解決方案目前在機床行業受到大力熱捧，但是真正能夠提供這種服務的國內機床企業似乎還沒出現，而很多國外企業已經可以針對某個系列或者某個型號的產品提供非常專業的整體解決方案，因此與海外企業的戰略聯盟將大大加速杭機為客戶提供整體解決方案的步伐，而杭機顯然也致力于成為國內機床行業提供整體解決方案的先行者。 　　孫益民介紹，杭機已經開始著手組建“應用工程部”，到今年年底這個部門將正式運轉，應用工程涵蓋售前、售中、售后每個環節，整體解決方案則只是應用工程的一部分。這個部門相當于制造系統的一個“獨立島”，它擁有市場調研人員、技術人員、銷售人員及足夠資格的技術工人。 　　之所以組建這樣一個部門，是因為用戶中已經出現了這樣的需求。孫介紹，“比如現在江蘇的一些客戶非常需要機床廠能為他們提供整體解決方案”；之所以能夠組建這樣的部門，是因為杭機已經具備這樣的一種實力，對于整體解決方案，孫益民的觀點非常一針見血，“整體解決方案并不是說給用戶提供就能給用戶提供的。這需要企業去了解用戶的生產工藝，需要企業具有很深的專業背景，且與用戶之間有良好的溝通基礎。” 　　孫關于整體解決方案的一句概括很經典：“從發展的角度看，機床廠商提供給用戶的實際上是一個工藝方案，而機床只是一個載體。” 　　相對于將整體解決方案當作概念來炒作的企業，杭機顯然更加腳踏實地。目前，杭機已經能為部分客戶提供不同程度的整體解決方案，孫表示，這只是一個開始，在這方面，杭機會越做越專，越做越好。 　　可以說杭機的每一個發展舉措都是環環緊扣的，孫縝密而活躍的思維閃現在杭機發展的每一個環節上。眼下杭機的另一個大事是已經征地300畝準備擴建新的大型數控精密機床的制造基地，在新基地全面建成后，杭機的產能將實現大幅度升級。