解析工程機械經銷商如何在壓力中尋求突破

　　中國的工程機械市場是目前世界上最活躍的市場之一，中國的工程機械經銷商也是最活躍的市場參與者。曾有經銷商創造過進入中國500強企業的歷史；不少外資品牌世界銷量第一的經銷商就在中國……這些都不由讓人們對工程機械經銷商刮目相看。金融危機對于機械行業的影響是深刻的。曾有人說，汽車行業去年有三分之一的經銷商“死亡”。工程機械行業雖然尚未聽到如此驚悚的數字，但經銷商如何在金融危機中謀求發展機遇是我們不能忽視的問題。
　　
　　建議之一：大力開展租賃業務
　　昆明天曉工程機械有限公司總經理門者說，金融危機對銷售市場影響巨大，但是對于租賃市場的影響卻非常有限。以他們公司為例，今年的租賃業務基本與去年持平，基本沒有感受到太大影響。他說，金融危機并非對企業的租賃業務沒有影響。實際情況是，在銷售領域，由于部分用戶的購買力下降，使得部分企業的銷售情況有所下滑，一些囊中羞澀的用戶轉移到租賃領域來，提高了租賃領域的購買力。
　　門者認為，隨著基礎設施建設的大量上馬，工程機械租賃也將迎來發展的高峰。以公路建設為例，一段公路建設完成后，其周邊的城市和村莊都會受益。這些地區，特別是靠近公路的居民，將陸續展開一些小型的改造工程。這些改造工程所涉及的領域非常小，其用戶對工程機械的主要需求方式就是租賃。
　　目前中國工程機械租賃市場的用戶方有如下兩個特點：一是散戶居多，在租賃業務中，大多數用戶租賃機器的臺數基本都是每種機器各一臺；二是機器的噸位、馬力較小，這是由于用戶的作業用途大都為小范圍內的改造活動導致的。門者說，目前昆明地區從事工程機械租賃業務的企業還非常少，經銷商在開展經營業務外基本沒有開展租賃業務的，個別專門從事租賃業務的企業規模也較小。隨著市場的進一步發展，建立完善的工程機械租賃網絡迫在眉睫。
　　此外，據門者介紹，開展租賃業務，可以為二手工程機械找到更好的使用渠道，并比銷售二手機器獲取更高的利潤。事實上在國外，主機廠涉及租賃業務已經越來越普遍。卡特彼勒早在2001年就在北美、歐洲等地開設了450余家租賃公司，其利用電子商務平臺開展租賃業務，效果非常顯著。
　　
　　建議之二：存貨壓力可否減小
　　據了解，目前有許多工程機械企業在市場上的存貨壓力非常大。以至于出現從主機廠報上來的產銷數據非常喜人，但在市場上卻未必真的銷量良好的脫節現象。尤其是土石方機械、工業車輛等產品，之前的市場需求量非常大。為了保障市場供貨順暢，經銷商常常需要自身先備足貨源，然而，金融危機突然來襲，令所有企業都措不及防。針對路面機械產品面臨的高存貨問題，唐山路特工程機械有限公司陳春敬有自己的一套解決辦法。“現在在整個唐山地區，壓路機的需求量大約為每年50臺，平均到各個品牌，就非常少了。”但截至目前，今年陳春敬的公司已經銷售了10臺各類路面機械產品，與去年同期的4臺相比，上漲了不少。由于路面機械產品的市場總需求量比較低，主機企業沒有必要提前準備大量存貨。其主要的銷售方式都是代理商先接到訂單，再拿著訂單到主機企業提貨。這種模式能否適用于其他的工程機械產品上呢？金融危機以來，部分企業的存貨量居高不下，這些存貨不僅包括主機企業沒有發出的貨，也包括經銷商手中的存貨。據了解，有個別經銷商就面臨著銷售乏力，但是根據協議又不得不繼續從主機企業提貨的兩難困境。陳春敬說，據他了解，目前有些企業裝載機產品的備貨高峰時達到30臺之多。在這些產品方面試行先拿到訂單再提貨似乎不太現實。他建議面對當前的市場形勢，經銷商如果能與主機企業協商，采取更為靈活的備貨方式，而不依靠單純定期提貨，可能更有利于經銷商的發展。

　　建議之三：基建項目盡早落實
　　四川是今年基礎設施建設投資的重點地區之一，其工程機械市場引起了中外諸多廠家的角逐。四川省長城工程機械公司劉俊說，形成這種局面有三個原因，一是災后重建，汶川地震給省內一些地區帶來了非常嚴重的打擊，這部分地區的重建項目非常多；二是西部大開發，四川在西南地區扮演著交通樞紐等重要角色；三是擴大內需政策對四川地區的帶動很大。雖然有著這么多良好的發展機遇，作為2008年韓國現代挖掘機全球銷量第一的經銷商，劉俊卻告訴記者，前不久，他們剛剛把銷售目標從1050臺下調到850臺。他說，下調這個目標的原因在于，一些預期的工程項目并未像他們當初想的那樣迅速開工。比如，災后重建中，有這樣一條，每個省幫扶四川一個縣進行災后重建工作，但這些項目的推進速度比他預想的要慢。據了解，這些項目的實施，需要各個省份的財政撥款到位，有些地方的財政撥款已經部分到位，但這些資金可能僅夠支付民工的工資，還無力購買工程機械產品。劉俊說，在可以預見的將來，這些項目必將為工程機械產品的銷售創造出高峰，作為經銷商，大家非常期待這些項目盡早落到實處。
　　去年年底，小松（中國）投資有限公司總經理王子光曾預計，基建項目從政策制訂到實施，至少需要半年時間，也就是說今年的5、6月份將有望迎來項目開工的高峰期。但去年年底到今年年初，部分地區的施工項目此起彼伏，現在卻有進入平緩發展期的趨勢，的確令企業感到市場有后繼乏力的壓力。這些因素，對于國內的工程機械經銷商來說，都是值得細細考量的。