經濟危機下重型機床企業該如何面對

     目前，整體形勢依然不容樂觀，重型機床行業或許也將遭遇滯銷期。杭州機床集團總經理孫益民表示，“經濟發展有它自身的規律，造成這次危機有各方面的因素。但是，有一個危機是可以預防的，這就是心理危機。”孫益民解釋，所謂心理危機，就是自己不知道做什么，在目前的情況下，一看不清形勢，二弄不清原因，三沒有思路。 

　　從這個觀點出發，眼下企業更要有加倍的高昂熱情，充滿信心來做好每一件工作，這是在目前環境下，每個企業都應該抱定的精神狀態。 

　　記者在對企業的采訪中，發現的確有些企業在這種局面下能夠沉下心來，踏踏實實的解決自身存在的問題，這顯然是非常時期的明智之舉。比如杭州機床集團（以下簡稱“杭機”）的一些做法就很具有借鑒經驗。 

營銷模式的探討 

　　市場競爭日趨激烈，企業面臨更加多變的行業和市場需求環境。企業要想在如此復雜的外界條件下，利用有限的資源，使企業生存并達到利潤最大化，就需要采用 “精準營銷模式”。所謂“精準營銷模式”就是企業如何精確的尋找到自己的目標客戶，然后集中企業的有效資源實現產品的銷售。杭機正從以下幾個方面開展“精準營銷”： 

　　建立企業的客戶數據庫。通過業務員的客戶走訪、收集客戶返回的機床質量跟蹤卡、在公司網站主頁上設置杭機會員注冊表格和通過經銷公司等有效途徑收集客戶資料信息，建成企業的有效客戶數據庫。 

　　在營銷中存在“二八”法則，就是企業80%的銷售額和利潤來自于20%的客戶。利用數據庫，找出杭機20%的優質客戶，對他們提供更加優質的產品、價格和服務，以維持客戶對公司的忠誠度。也就是集中使用人力、物力、財力，使有限的資源集中使用在“刀刃”上，把主要精力投入到利潤高、競爭力強、市場潛力大的市場，從而用最少的經營費用取得最大的經營效益。 

　　建立客戶數據庫后，還可以把公司產品和服務通過手機短信、電子郵件、信件等方式不定期的傳遞給客戶。 

　　建立完善的客戶反饋途徑。要重視、利用客戶的反饋意見，不斷改進公司的產品和服務。在公司網站上建立客戶意見反饋，每周進行電話回訪，開通客戶的免費服務咨詢熱線和業務員對用戶走訪調查。利用現代網絡技術并加強公司分銷渠道的建設，讓客戶能快速準確地找到公司的產品資料。 

　　還要迅速提高公司服務人員的素質，規范服務人員的操作水平，提高售后服務人員的工作積極性和待遇。