沈陽機床企業競爭力等于贏得客戶的能力

2009年6-7月間，廣東富華工程機械制造有限公司會議室的燈時常亮到后半夜——沈陽機床集團第一機床廠營銷副總經理鄒平等人，在此與富華廠方進行了近40次談判。

廣東富華要將自己打造成世界上最大的載重車零部件生產企業，決定不惜財力在世界范圍內采購世界上最好的機床。負責此次招標的是一位韓國籍工程師，在他看來，沈陽機床的談判是徒勞的，他堅決地認為，富華所要采購的最尖端的設備，只有日本、韓國等排名世界前幾位的機床企業才能制造出來。

但是最終，沈陽機床集團拿下這筆90臺數控立車的大訂單。這是改革開放以來，中國機床行業單一產品的最大訂單。

“之前，我沒想到這張訂單落到了中國的沈陽，但是顯然，結果是公正的，沈陽機床做得更好。”富華負責此項目的另一位美國工程師哈里說。

“贏得客戶的能力就是企業競爭力。”8月10日，沈陽機床集團董事長關錫友說，沈陽機床集團正從“以企業自我為核心”的架構向“以客戶為中心”的架構轉型。這筆大訂單，正是檢驗沈陽機床集團“蝶變”的成績單。

產品研發部搬到了談判桌上

“為了取得這次談判的‘入場券’，我們整整花了2年的時間。”8月11日，鄒平講述了這兩年時間發生的故事。兩年前，廣東富華購置了60多臺沈陽第一機床廠的數控車床。這些車床剛發到廣東，沈陽機床集團特派的6人安裝調試小組已走進富華的車間，并且現場提供一些工藝解決方案，僅在車軸頭加工這道工序，就為富華提高了50%的效率。

沈陽機床集團售后服務部有句口號：“扶上馬，送一程。”在安裝完結以后，沈陽機床集團的業務員武陽住到富華的宿舍樓里，每天對這60臺車床進行維護保養。這給富華總經理徐向陽留下了深刻印象。

在此次談判中，沈陽機床集團第一機床廠將產品研發部“搬到”了談判桌上。此次招標，富華根據自己的需要對機床提出了多條改進意見。沈陽機床集團研發部立即進行專項攻關，滿足了客戶的所有要求。“在國際市場的競爭中，低價格往往是‘中國制造’的一個優勢。