改變銷售模式工程機(jī)械企業(yè)妙招應(yīng)對危機(jī)

受全球金融危機(jī)的影響，我國工程機(jī)械總體市場需求萎縮，導(dǎo)致眾多工程機(jī)械企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績下滑。面對這一嚴(yán)峻趨勢，我國工程機(jī)械企業(yè)都采取了哪些措施以面對需求萎縮、銷售下滑的局面？
銷售模式之融資租賃
　　據(jù)了解，山推股份近日公布了一份投資計(jì)劃，擬出資1.8億元在北京設(shè)立山推租賃有限公司。為應(yīng)對危機(jī)，山推采取多種措施，而其中一項(xiàng)便是對原有銷售模式進(jìn)行改革。山推積極加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，進(jìn)一步整合市場，采用多種促銷方式并舉，確保推土機(jī)市場占有率不變。改革辦事處現(xiàn)有結(jié)構(gòu)，建立大區(qū)制，加強(qiáng)代理商及專賣店的管理與提升，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。針對金融危機(jī)使下游企業(yè)購買機(jī)械資金匱乏，融資租賃受到下游企業(yè)熱捧，山推股份提出“積極打造企業(yè)融資租賃平臺，大力推進(jìn)租賃業(yè)務(wù)的開展，完善營銷模式，開創(chuàng)更廣闊的市場空間”。而其具體措施，就是投資成立山推租賃有限公司。然而無獨(dú)有偶，近日廈工股份也通過類似的決議，出資7000萬參與組建廈工租賃有限公司，注冊資本2億元，并且抓緊產(chǎn)品更新改進(jìn)，推出重載型產(chǎn)品，銷售模式上從原來的分期付款改為融資租賃。然而筆者發(fā)現(xiàn)山推與廈工的這兩項(xiàng)投資計(jì)劃雖然都沒有引起廣泛地關(guān)注，但卻體現(xiàn)了工程機(jī)械行業(yè)在此經(jīng)濟(jì)環(huán)境下面臨的巨變，而金融危機(jī)加快了這種變化的速度。
誰掌握了現(xiàn)代融資租賃，誰將贏得未來市場先機(jī)。這對于工程機(jī)械行業(yè)來說也是一樣的，據(jù)資料表明，美國工程機(jī)械行業(yè)巨頭卡特彼勒公司在全球60%以上、在發(fā)達(dá)地區(qū)80%以上的銷售都是以融資租賃的方式進(jìn)行的。而目前，我國工程機(jī)械行業(yè)融資租賃率僅有8%左右。據(jù)業(yè)內(nèi)專家介紹，融資租賃是在傳統(tǒng)的分期銷售、按揭業(yè)務(wù)和經(jīng)營性租賃基礎(chǔ)上的一種嶄新銷售信用模式，不僅可以極大地滿足資金缺乏或者流動資金不足的客戶的需求，而且擴(kuò)大了工程機(jī)械的銷售市場，真正實(shí)現(xiàn)了"以客戶為中心"的營銷理念。
然而在金融危機(jī)的大背景下，工程機(jī)械融資租賃就更凸顯其優(yōu)勢。在一般情況下，工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)能會略高于市場需求。如果市場持續(xù)走高，這部分產(chǎn)品會很容易被消化掉。然而一旦市場形勢不好，企業(yè)只好降低產(chǎn)量。近幾年來，國內(nèi)不少工程機(jī)械企業(yè)都擴(kuò)大了自身產(chǎn)能。但突如其來的金融海嘯使得市場需求驟然縮小，致使這些新增產(chǎn)能遭到閑置命運(yùn)。在這種情況下，工程機(jī)械企業(yè)通過融資租賃的方式降低了下游企業(yè)的使用成本，為企業(yè)閑置產(chǎn)能找到了一個快捷的出口；工程機(jī)械企業(yè)選擇用融資租賃的銷售模式可以擴(kuò)大銷售量，從而達(dá)到擴(kuò)大市場占有率的目的。業(yè)內(nèi)專家表示，對那些規(guī)模較大、現(xiàn)金流較充裕的工程機(jī)械企業(yè)而言，成立自己的融資租賃公司的意義更是不言而喻。（如徐工、柳工、中聯(lián)、三一等工程機(jī)械企業(yè)均已擁有自己的租賃公司）
銷售模式之按揭銷售
　　全國農(nóng)業(yè)機(jī)械的排頭兵福田雷沃重工近日牽手中國光大銀行并簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，此舉實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)資本與金融資本在更深層次的合作。福田雷沃通過推行“個貸通”按揭銷售模式，與銀行、代理商相聯(lián)合，為購買福田雷沃工程機(jī)械產(chǎn)品的終端用戶提供信貸資金支持，有效地解決了因單臺產(chǎn)品價(jià)格高，使得用戶無法實(shí)現(xiàn)一次性全額付款的問題，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。此次福田雷沃與光大銀行的合作不僅為福田雷沃在金融危機(jī)大環(huán)境下的發(fā)展提供了有效的信貸投放和完善的擔(dān)保體系，而且在有效控制企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，較好解決了企業(yè)資金流的需求問題。而光大銀行也通過其專業(yè)的金融手段，支持企業(yè)在結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級過程中的合理信貸需求，與企業(yè)建立了相互信任、相互合作的信用關(guān)系，通過借力福田雷沃重工各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，帶動了自身信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)步提升，實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏的目的。
面對金融危機(jī)，我國大部分工程機(jī)械企業(yè)都可以做到從容應(yīng)對，并且通過其自身不斷地努力，探索出一條適合自己發(fā)展之路，以積極的銷售策略，及時調(diào)整銷售模式應(yīng)對市場的千變?nèi)f化。相信我國工程機(jī)械企業(yè)在未來的發(fā)展道路上，將會變得更加成熟。