工程機(jī)械經(jīng)銷商：如何在壓力中尋求突破

　　中國(guó)的工程機(jī)械市場(chǎng)是目前世界上最活躍的市場(chǎng)之一，中國(guó)的工程機(jī)械經(jīng)銷商也是最活躍的市場(chǎng)參與者。曾有經(jīng)銷商創(chuàng)造過(guò)進(jìn)入中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)的歷史；不少外資品牌世界銷量第一的經(jīng)銷商就在中國(guó)……這些都不由讓人們對(duì)工程機(jī)械經(jīng)銷商刮目相看。金融危機(jī)對(duì)于機(jī)械行業(yè)的影響是深刻的。曾有人說(shuō)，汽車行業(yè)去年有三分之一的經(jīng)銷商“死亡”。工程機(jī)械行業(yè)雖然尚未聽(tīng)到如此驚悚的數(shù)字，但經(jīng)銷商如何在金融危機(jī)中謀求發(fā)展機(jī)遇是我們不能忽視的問(wèn)題。
建議之一：大力開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)
　　昆明天曉工程機(jī)械有限公司總經(jīng)理門者說(shuō)，金融危機(jī)對(duì)銷售市場(chǎng)影響巨大，但是對(duì)于租賃市場(chǎng)的影響卻非常有限。以他們公司為例，今年的租賃業(yè)務(wù)基本與去年持平，基本沒(méi)有感受到太大影響。他說(shuō)，金融危機(jī)并非對(duì)企業(yè)的租賃業(yè)務(wù)沒(méi)有影響。實(shí)際情況是，在銷售領(lǐng)域，由于部分用戶的購(gòu)買力下降，使得部分企業(yè)的銷售情況有所下滑，一些囊中羞澀的用戶轉(zhuǎn)移到租賃領(lǐng)域來(lái)，提高了租賃領(lǐng)域的購(gòu)買力。
門者認(rèn)為，隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大量上馬，工程機(jī)械租賃也將迎來(lái)發(fā)展的高峰。以公路建設(shè)為例，一段公路建設(shè)完成后，其周邊的城市和村莊都會(huì)受益。這些地區(qū)，特別是靠近公路的居民，將陸續(xù)展開(kāi)一些小型的改造工程。這些改造工程所涉及的領(lǐng)域非常小，其用戶對(duì)工程機(jī)械的主要需求方式就是租賃。
目前中國(guó)工程機(jī)械租賃市場(chǎng)的用戶方有如下兩個(gè)特點(diǎn)：一是散戶居多，在租賃業(yè)務(wù)中，大多數(shù)用戶租賃機(jī)器的臺(tái)數(shù)基本都是每種機(jī)器各一臺(tái)；二是機(jī)器的噸位、馬力較小，這是由于用戶的作業(yè)用途大都為小范圍內(nèi)的改造活動(dòng)導(dǎo)致的。門者說(shuō)，目前昆明地區(qū)從事工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)的企業(yè)還非常少，經(jīng)銷商在開(kāi)展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)外基本沒(méi)有開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)的，個(gè)別專門從事租賃業(yè)務(wù)的企業(yè)規(guī)模也較小。隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，建立完善的工程機(jī)械租賃網(wǎng)絡(luò)迫在眉睫。
此外，據(jù)門者介紹，開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)，可以為二手工程機(jī)械找到更好的使用渠道，并比銷售二手機(jī)器獲取更高的利潤(rùn)。事實(shí)上在國(guó)外，主機(jī)廠涉及租賃業(yè)務(wù)已經(jīng)越來(lái)越普遍。卡特彼勒早在2001年就在北美、歐洲等地開(kāi)設(shè)了450余家租賃公司，其利用電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)，效果非常顯著。
建議之二：存貨壓力可否減小
　　據(jù)了解，目前有許多工程機(jī)械企業(yè)在市場(chǎng)上的存貨壓力非常大。以至于出現(xiàn)從主機(jī)廠報(bào)上來(lái)的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)非常喜人，但在市場(chǎng)上卻未必真的銷量良好的脫節(jié)現(xiàn)象。尤其是土石方機(jī)械、工業(yè)車輛等產(chǎn)品，之前的市場(chǎng)需求量非常大。為了保障市場(chǎng)供貨順暢，經(jīng)銷商常常需要自身先備足貨源，然而，金融危機(jī)突然來(lái)襲，令所有企業(yè)都措不及防。針對(duì)路面機(jī)械產(chǎn)品面臨的高存貨問(wèn)題，唐山路特工程機(jī)械有限公司陳春敬有自己的一套解決辦法。“現(xiàn)在在整個(gè)唐山地區(qū)，壓路機(jī)的需求量大約為每年50臺(tái)，平均到各個(gè)品牌，就非常少了。”但截至目前，今年陳春敬的公司已經(jīng)銷售了10臺(tái)各類路面機(jī)械產(chǎn)品，與去年同期的4臺(tái)相比，上漲了不少。由于路面機(jī)械產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求量比較低，主機(jī)企業(yè)沒(méi)有必要提前準(zhǔn)備大量存貨。其主要的銷售方式都是代理商先接到訂單，再拿著訂單到主機(jī)企業(yè)提貨。這種模式能否適用于其他的工程機(jī)械產(chǎn)品上呢？金融危機(jī)以來(lái)，部分企業(yè)的存貨量居高不下，這些存貨不僅包括主機(jī)企業(yè)沒(méi)有發(fā)出的貨，也包括經(jīng)銷商手中的存貨。據(jù)了解，有個(gè)別經(jīng)銷商就面臨著銷售乏力，但是根據(jù)協(xié)議又不得不繼續(xù)從主機(jī)企業(yè)提貨的兩難困境。陳春敬說(shuō)，據(jù)他了解，目前有些企業(yè)裝載機(jī)產(chǎn)品的備貨高峰時(shí)達(dá)到30臺(tái)之多。在這些產(chǎn)品方面試行先拿到訂單再提貨似乎不太現(xiàn)實(shí)。他建議面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，經(jīng)銷商如果能與主機(jī)企業(yè)協(xié)商，采取更為靈活的備貨方式，而不依靠單純定期提貨，可能更有利于經(jīng)銷商的發(fā)展。

　　建議之三：基建項(xiàng)目盡早落實(shí)
四川是今年基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資的重點(diǎn)地區(qū)之一，其工程機(jī)械市場(chǎng)引起了中外諸多廠家的角逐。四川省長(zhǎng)城工程機(jī)械公司劉俊說(shuō)，形成這種局面有三個(gè)原因，一是災(zāi)后重建，汶川地震給省內(nèi)一些地區(qū)帶來(lái)了非常嚴(yán)重的打擊，這部分地區(qū)的重建項(xiàng)目非常多；二是西部大開(kāi)發(fā)，四川在西南地區(qū)扮演著交通樞紐等重要角色；三是擴(kuò)大內(nèi)需政策對(duì)四川地區(qū)的帶動(dòng)很大。雖然有著這么多良好的發(fā)展機(jī)遇，作為2008年韓國(guó)現(xiàn)代挖掘機(jī)全球銷量第一的經(jīng)銷商，劉俊卻告訴記者，前不久，他們剛剛把銷售目標(biāo)從1050臺(tái)下調(diào)到850臺(tái)。他說(shuō)，下調(diào)這個(gè)目標(biāo)的原因在于，一些預(yù)期的工程項(xiàng)目并未像他們當(dāng)初想的那樣迅速開(kāi)工。比如，災(zāi)后重建中，有這樣一條，每個(gè)省幫扶四川一個(gè)縣進(jìn)行災(zāi)后重建工作，但這些項(xiàng)目的推進(jìn)速度比他預(yù)想的要慢。據(jù)了解，這些項(xiàng)目的實(shí)施，需要各個(gè)省份的財(cái)政撥款到位，有些地方的財(cái)政撥款已經(jīng)部分到位，但這些資金可能僅夠支付民工的工資，還無(wú)力購(gòu)買工程機(jī)械產(chǎn)品。劉俊說(shuō)，在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，這些項(xiàng)目必將為工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造出高峰，作為經(jīng)銷商，大家非常期待這些項(xiàng)目盡早落到實(shí)處。
去年年底，小松（中國(guó)）投資有限公司總經(jīng)理王子光曾預(yù)計(jì)，基建項(xiàng)目從政策制訂到實(shí)施，至少需要半年時(shí)間，也就是說(shuō)今年的5、6月份將有望迎來(lái)項(xiàng)目開(kāi)工的高峰期。但去年年底到今年年初，部分地區(qū)的施工項(xiàng)目此起彼伏，現(xiàn)在卻有進(jìn)入平緩發(fā)展期的趨勢(shì)，的確令企業(yè)感到市場(chǎng)有后繼乏力的壓力。這些因素，對(duì)于國(guó)內(nèi)的工程機(jī)械經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都是值得細(xì)細(xì)考量的。