五金業深度營銷變革

據悉，五金行業近年發展比較迅猛，諸多優秀品牌的進駐，本土五金的蓬勃發展，市場競爭日漸加劇，加之國際市場動蕩，群雄逐鹿，注定是一個攻城掠地的時代。任何品牌都在渠道結構、產品研發、工藝革新、形象展示等各方面積極尋求變革和調整，不變革就意味著被淘汰。

五金行業目前的從業人員大多數素質偏低，由于大部分人員從其它建材行業轉型而來，沒有接受過專業的培訓，因此也直接導致了五金從業人員的相對不穩定性，尤其是五金銷售渠道拓展人員?！叭狈θ瞬?，尤其是缺乏營銷方面的人才”這是很多五金企業的心聲。不少五金企業引入家電營銷人才，以家電的營銷模式來操作五金，甚至把家電行業的成功策劃案例抄襲到五金行業，而效果并不理想，家電行業發展的歷史與五金行業發展的道路有相同之處，以美的、格蘭仕、華帝等為代表的家電企業的發展道路值得中國五金行業學習和借鑒。尤其是華帝在對自己的企業與行業認真分析和思考的基礎上，與經銷商結成的一種利益共同體的關系，即導入了深度營銷模式。

深度營銷在“深”字上的功夫

深度營銷的核心，就是在“深”字上面下功夫，大量增加渠道和市場終端人員，建立專業化的銷售管理隊伍，進一步加強、加深廠商之間合作的緊密性，廠家能夠對經銷商進行全面有效的培訓和指導，經銷商能對廠家各種信息做出快速反應，吃透、抓牢廠家的各項政策，縮短廠商之間的溝通距離，最終達到雙贏目的。而通常五金行業與家電行業不同的是，五金企業與經銷商之間沒有這種良好的互動，公司制定的營銷政策不能像家電一樣得到很好的執行，加之缺乏制約經銷商的政策，或者說對經銷商沒有獎勵機制，通常是廠商二層皮，你做你的我做我的，因廠商間沒有達成整體競爭戰略的營銷觀，所以在培育企業的品牌形象，培育企業相應的市場競爭能力，優化組織結構，傳播企業文化等方面沒有營造持久的競爭優勢，是影響一些五金企業沒有持續發展的關鍵。深度營銷模式的基本思想是基于營銷價值鏈的系統協同效率獲得市場競爭優勢，它注重區域市場，核心經銷商，終端網絡和企業客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協調和平衡。

據了解，目前五金行業各大品牌也在使出渾身解數來應對目前的整體態勢，各有側重?；蛑鸩绞栈夭糠智罉I務人員，或上馬其它的品牌，對品牌產品線進行擴充，將品牌的內涵向服務方面進行延伸和擴展，或側重于對渠道的維護和管理，或在終端專賣店形象展示方面進行深度發掘。

深度營銷“量”字上的增長

深度營銷實際上是一種系統結構：企業促銷行為（能量輸入）推動產品銷售額（量）的增長，而在銷量增長的背后無非是渠道份額及顧客份額的增長，當渠道份額與顧客份額的增長產生正向“互饋”的時候，市場份額的增長才是穩定的。也就是說，只有市場份額是建立在渠道份額增長與顧客份額增長的基礎上，銷量增長推動的市場份額才不會變成海市蜃樓。通過對目標區域市場的宏觀情況，主要競爭對手，主要經銷商，終端網絡和消費者等的信息及數據的充分調查，建立數據庫。在市場分析的基礎上，制定以構造營銷價值鏈為核心目的的市場策略，同時合理規劃企業營銷資源，建立企業目標管理責任體系和營銷系統的支持平臺；對區域市場精耕細作，強調市場份額的數量與質量。建立分區域銷售和考核制度。五金企業通過大量的渠道拓展人員在選定的區域進行深耕細作，采用更為精細的渠道策略和操作方法，加強對網絡終端的控制和提升市場拉力，掘地三尺。將五金企業、渠道業務人員、經銷商和消費者的利益進行緊密捆綁。促進渠道業務人員千方百計深入到經銷終端，指導參與終端的開拓市場業務、提升導購能力、監督執行促銷活動、整合廣告宣傳資源、貫徹廠家的其他各種政策和要求等等，竭盡所能提升終端的銷量和市場份額。

深度營銷，增加渠道業務人員不等于“人海戰術”，需要企業對行業市場的實際情況和自身的需求，在資源狀況、物流配送、價格策略、渠道深入程度、財務水平、生產能力、產品創新能力、管理水平、服務反應速度、終端市場的督導能力、企業人員的整體素質等諸多方面有一個清醒的認識，才能盡量避免陷入誤區。

五金企業行業作為房地產后續市場，房地產的趨勢和走向成了五金建材行業的風向標。通過政府一系列的“樓市擴張”政策的實施和干預，以及消費者買漲不買跌的消費心理，2009年的房產呈現一個相對回暖的勢態，預計2009年樓市會止跌趨穩。因此，作為五金行業而言，現在既有“?！?，也有“機”。