我國工具行業的發展戰略研究

就工具行業而言，我們的優勢并不僅僅局限于勞動力成本低這一項。我們還有資源優勢：工具材料的重要合金元素鎢、鉬，我國的儲量分別居世界第一位和第二位。其次，工具行業作為傳統產業，與國外的差距并不像某些高新技術行業那么大。盡管在“三高一專”的現代高端工具方面與國外差距較大，但在通用刃具和通用量具方面我們的性能價格比仍有很大優勢，只要在品種、質量和外觀上再努力一把，完全可以進入國際加工業市場一顯身手。

根據以上分析，對今后我國工具行業的發展戰略提出以下建議：

一、工具行業今后一段時期的總體發展戰略應是“節約資源，發揮比較優勢，提高產品質量和檔次，推動增長方式從數量型向質量效益型轉變。”

上述發展方針實際上也是黨的十六屆五中全會提出的經濟社會發展戰略在工具行業的具體體現。為了實現上述方針，主要應做到以下幾個方面：

1.充分發揮資源優勢，使它成為提高工具行業競爭力的一個重要手段

目前的狀況是：我們非但沒有很好地將資源優勢轉化為競爭力，反而在浪費和濫用資源的錯誤方向上愈走愈遠。例如：

（1）雖然我國鎢資源居世界第一，占全球儲量的35.5%，但是多年來無節制的開采和低價出口已經對資源造成了極大破壞。2004年國外需求的鎢總量為3.5萬噸，其中由我國出口供應的就有3.03萬噸，占總需求量的86.6%。據權威機構估計，如不對出口加以節制，我國的鎢資源只能再維持22年，屆時寶貴的資源優勢將完全喪失。

（2）我國的主要工具材料——高速鋼和硬質合金2004年的產量均占到全球產量的40%，但制成的工具成品銷售收入僅占全球工具銷售收入的10%左右，這又形成了一個很大的落差。

由此可見，我國從礦產原料到制成品的整個產業鏈，都在大量浪費國家寶貴的資源，這種狀況必須迅速得到糾正。

2.著力調整產業結構，提高質量和檔次，在提高產品附加值上狠下功夫

我國工具行業浪費資源的一個突出表現就是無節制地大量生產低檔產品。如：我國2004年生產的7.8萬噸高速鋼中，有30%是質次價低的所謂“低合金高速鋼”。今年由于原材料漲價，有些企業為降低生產成本，低合金鋼的使用量還有增加的趨勢。又如：2004生產的約25億件高速鋼刀具中，有20億件是用于低價出口的低檔家用工具。長此以往，節約資源無從談起，企業效益從何而來？當然，對于每個企業，提高產品質量和檔次要從自身實力和市場需求出發，準確定位，以提高實際效益為前提，而不是為高檔而高檔（下文將作具體討論）。

3.必須把提高效益作為企業經營活動的中心目標

在成熟的市場經濟條件下，低效益或無效益的企業是無法生存的，這是人所共知的常識。但在我國，目前仍有一批企業在低效益或無效益的情況下繼續運轉。具體分析有以下兩種情況：

（1）極少數國有企業在計劃經濟時代養成的“靠國家吃大鍋飯”的舊觀念還沒有完全轉變過來，繼續延續粗放式的經營方式，得過且過，不在乎虧損；

（2）一批民營鄉鎮企業在早期一些企業靠大量制造劣質低價產品盈利的鼓舞下，紛紛加入這一行列，造成低價劣質產品在國內、國外兩個市場供大于求，價格步步下跌，企業最終走上虧損道路是必然后果。

隨著我國進一步深化改革，在市場經濟秩序日趨規范的形勢下，上述兩種企業不可能長久生存下去。只有轉變觀念，規范運作，企業才有生存的希望。

二、落實工具行業總體發展戰略的幾點建議

1.控制低端，發展高端，鞏固國內市場

當前國內工具市場的突出問題是“低端混戰，高端失守”。應采取的對應措施有兩條：

（1）制止“低端混戰”局面。首先是有實力的大、中型工具企業都應帶頭撤出低價競銷的混戰圈子。這句話有兩層意思：首先是你的產品要質量好、性價比高，才能與低價劣質產品拉開檔次，實現優質優價；其次是企業切不可為圖一時的銷售增長，把好產品也低價賣了。這樣不僅損害行業的全局利益，同時也把自己的發展后路堵死了。在市場供求基本平衡的前提下，完全能夠做到維持產品合理的價格水平和利潤空間，但條件是主要企業要對維持市場供求平衡的重要性取得共識，共同遵守行業規則，協力建立價格體系。

（2）逐步收復高端市場。近年來，隨著中國現代制造業的發展壯大，對現代高效刀具的需求潛力巨大。全球有實力的跨國工具企業看好中國市場，紛紛進入了中國建廠設點，搶占市場。倒是國內企業顯得對制造業的新發展和新需求準備不足，在高端產品市場上節節退讓。目前進口刀具已占我國工具市場總量的1/3，在高端產品領域更占有80%的絕對優勢。長此下去，國內企業的生存空間將愈來愈小，生產經營也難以為繼。所以，我國工具企業必須大力開展技術創新，擴大高端產品的市場占有率，逐步“收復失地”。韓國目前已做到刀具國產化率70%以上(包括合資企業產品)。我國也要逐步提高國產化比例。假如在國內市場都節節敗退，無招架之力，還侈談什么“走出去”戰略？

但是，我國工具企業怎樣才能進入高端市場？這是一個必須認真研究的問題。現代刀具技術與傳統標準刀具的最大區別是：它已不僅僅只是一種單純的刀具產品，而是一整套為用戶解決加工問題的技術解決方案。因此，工具企業千萬不要認為引進了一點現代刀具的制造設備，就可以與跨國公司較量了。除了現代化的裝備以外，還必須培養一支高水平的人才隊伍，從產品開發、制造技術、服務技術、營銷技術等各方面配套發展，真正形成為用戶解決制造技術問題的綜合實力，才有資格進入現代制造業高端技術的大門。當然，我們的企業在剛開始進入高端領域時，不可能面面俱到，一步到位，可以根據企業的優勢和特色，確定有限領域，集中力量進行突破，形成解決問題的綜合能力。

2.調整國際市場發展戰略——控制低端產品數量，重點發展中檔優質產品主打出口

在國際市場上控制低端產品的出口數量，其道理與國內市場是相同的，都是為了高效利用有限資源，轉變經濟增長方式。2004年我國出口刀具19.4億件，收入3.84億美元，每件均價僅0.2美元。這種“超大量、超低價”的出口模式既損害企業的自身利益，又打亂了國際市場的供求平衡。這種惡性競爭、兩敗俱傷的出口模式一定要盡快改變。

根據我國工具行業目前的技術發展水平，有實力的工具企業應考慮重點發展中檔優質產品主打國際市場。所謂中檔優質產品，就是目前發達國家機械工業仍在使用的優質標準刀具(包括高速鋼和硬質合金刀具)和通用量具。這種刀量具與我國制造業大量使用的傳統標準刀量具屬于同一檔次，我國工具企業在該領域具有較強的競爭優勢，只要在品種、質量和外觀上再努一把力，與國際水平接軌，其出口前景十分看好。此類工具出口到發達國家的工業應用領域，除價格以外，產品的品種、質量成為最關鍵的競爭要素。實現了用于工業加工的中檔優質工具的穩定出口，就可以與劣質低價的家用工具拉開檔次，實現出口工具產品“數量大幅度減少，效益大幅度上升”的雙重效應。

舉一個在這方面成功運作的例子。目前在韓國排名第三的YGone工具公司1981年從13個人起家，集中精力做優質標準刀具，雖然產品品種不多(高速鋼和硬質合金立銑刀、鉆頭、絲錐、旋轉銼)，但非常注重產品質量和性價比的提高，不斷開拓國際市場，將企業做大做強。發展到目前，已有員工1500名(全球)，銷售收入1.2億美元，2004年向歐、美、日等70個國家出口優質標準刀具約3000萬件，換匯9000萬美元，產品出口價格比日、歐等國的同類產品低30%～40%。

設想一下，假如國內有實力的工具企業都像韓國YGone這樣成功運作，必定會在國內、國際兩個市場上擺脫困境，出現全盤皆活的局面，實現“消耗降下來，效益提上去”的良性循環，這正是工具行業轉變經濟增長方式所追求的目標。

我國很多有實力的工具企業為什么長期跳不出大量出口低檔家用工具的舊格局？為何不嘗試進入更高的產品領域去闖一闖？主要原因可能是對企業目標市場的定位和開拓工作沒有做到家，甚至根本沒有做。在這方面與國外企業確實存在相當大的差距。韓國YGone的董事長宋鎬根雖然目前已事業有成，但不斷開拓市場的精神仍不減當年，每年要用2/3的時間對國際市場進行深入調研。目前國內一些新興民營企業的主要領導，也已經把對市場的研究和開拓放在企業工作的首位，取得了非常好的效果。希望工具行業更多的企業主要領導能把對國內外市場的研究、分析、定位和開拓放到自己的重要議事日程上來，因為這項工作是企業正確決策和取得成功的基礎。

三、關于中國工具企業進入國際市場途徑的探討

前面曾多次提到，中國工具產品的出口數量很大，但大多為低檔的家用工具，售價很低，效益不高。那么我們為什么不能像韓國YGone那樣，將優質標準工具銷售到國外工業用戶哪里去呢？這樣不就可以大大提高效益了嗎？回答是目前大多數企業暫時還很難做到，因為銷售渠道不通暢。長期以來，我國工具產品的出口主要是通過中介貿易方式進行，即由中介貿易公司收購轉賣，生產廠家不直接面對終端用戶。這樣做的好處是成本較低，風險較小；缺點是由于不直接面對終端用戶，企業的產品出口了許多年，對國際市場的真實情況仍然是“兩眼一抹黑”，只能被中介貿易商牽著鼻子走，多年來總是在低檔家用工具市場上徘徊。現在醒悟過來，想轉變產品銷售的目標市場，主打工業用戶，原來的銷售渠道就走不通了，必須重新開辟新的貿易渠道（至少要找到工業用工具產品的中介貿易商做代理），這就需要有一個過程。當然，在國際市場營銷中掌握主導權的最好辦法是產、銷銜接，在全球建立自己的直接銷售網絡（像YGone那樣）。但這樣做顯然費用很高，并且需要培養一支懂得國際市場規則的跨國營銷人才隊伍。在這方面，國內的株硬集團已經做了一些探索，開始在歐洲聘用當地專業人才來建立自己的直銷網絡，據初步反映效果不錯，與中介貿易方式相比，生產企業可以獲得更多的用戶需求信息反饋和更快的市場拓展效果。

此外，通過對名牌產品的“貼牌生產”(OEM)，同樣也是走向國際化的一個有效途徑。雖然不是直接面對終端用戶，但通過對具有國際先進水平的名牌產品的貼牌生產過程，可使企業的生產技術、工藝流程、企業管理、員工素質、質量控制等方面逐步與國際接軌，從而在保證產品質量、建立企業信譽方面逐步走向良性發展軌道，進而為創出自己的品牌打下基礎。國內一些量具生產企業在這方面做得比刃具企業要更好一些，取得了不少有益的經驗。

今年以來，工具分會秘書處也開始做一些這方面的工作，試圖通過行業協會的渠道，幫助企業增加一些與國際市場溝通交流的機會。工具分會秘書處先后與韓國工具工業協同組合和德國VDMA下屬的精密工具專業協會進行了接觸，彼此都有進一步合作的愿望。其中與韓國的合作進展較快，他們已派出多個代表團訪問了協會和一些工具企業。成都工具所、成量等單位也組團前往韓國參加10月25日由韓方舉辦的國際工具展覽會，希望通過相互交往和加深了解，雙方能夠找到一些優勢互補的項目，推動互利合作和共同發展。韓方特別提出，該國所用量具基本上依靠進口，大多是日本三豐的產品，雖然質量過硬，但價格很高。后來發現一些三豐優質量具的原產地是中國，于是想到為什么不從中國直接進口呢？這樣對中、韓雙面都有利。目前碰到的主要問題是過去通過中間商進入韓國的中國產量具大多是低價劣質產品，在韓國市場造成了對中國產品質量、信譽的不良影響。韓方提出，假如兩國的工具行業協會能在這件事上進行溝通和合作，并采取一些措施，如由行業協會推薦優秀的生產廠商，并通過質量認證等措施保證產品質量等，就能把事情辦好。我們認為，與國外行業協會之間的溝通與接觸，對我國工具企業開拓國際市場會有一定幫助，至少可以為企業增加一些信息來源和選擇余地。今后我們準備進一步加強這方面的工作。

2005年，工具行業很多企業都加快了國際化的步伐，有的動作力度之大是前所未有的，如哈量全資收購了德國凱獅公司，哈一工與著名跨國公司格里森公司合資等。

在經濟全球化的背景下，競爭的壓力迫使每個企業都必須認真研究走向全球化、打開國際市場大門的有效途徑。實踐證明，通過中介貿易商出口工具產品的做法已經不能滿足發展的需要，工具企業必須努力開辟通向國際市場更加對口、更加暢通的渠道，為企業的發展開拓一片新天地。