深度營銷改變傳統的區域代理體制

關于深度營銷的話題，網上多有討論，鄙人也從中受益非淺。但筆者從另個角度——那就是目前大多白電還實行傳統的區域代理體制談起；本文所談的也只是針對代理區域這塊的深度分銷。

目前實行的區域代理還是幾年前、甚至十幾年的體制，政策也是大同小異的，區域代理商的功能還是原先的功能；當然，業務人員作用還是原先的作用，盡管很多時候我們不去承認。


目前白電市場處于一個激烈競爭的狀態，我們都知道要深耕細作，開網點，抓終端；實際上大多數品牌三、四級市場是很不容樂觀；即使其他品牌有問題，大家也沒有搶到多少網點，關起門都是一家人，也沒必要自欺欺人。


為什么？原因何在！


現在我們回過頭看看各位一些的見解，筆者歸納一下：


如何進行深度分銷？


答：1、成為經銷商的老師，指導經銷商，贏得經銷商的信任和尊重；


2、抓終端的促銷；


3、集中型的拜訪，如營銷突擊隊；


4、選擇有優勢網絡的經銷商


5、縮小代理范圍，逼使其深耕細作


6、團結區域經銷商，做好深度分銷；以及具體的業務操作；


7、給業務人員洗腦，心態決定行動；


8、解決“硬件”，最大化的利用區域經銷商人力、物力、財力；


9、對業務人員網點開發認真的考核。


綜上所述進行深度分銷：


1、與業務人員有關（職業精神、道德和技能，在此暫且不談）；


2、和區域經銷商有關。


就以上模式：


A、業務人員→區域代理→網點建設＼


深度分銷（公司考核）


B、業務人員→網點建設→區域代理∕


注：網點建設包括兩個內容，1、開新網點；2、提高網點的銷量。


從這個圖例分析：


A模式是業務人員利用、威逼、引誘代理商共同實行網點建設；


B模式是業務人員實現網點建設得到區域代理的支持。


無論A、B都涉及到一個區域代理商問題：費用、物力、價格、人力甚至具體業務操作的協同；這些影響甚至決定深度分銷的因素依附在目前的區域代理上。


結論：


1、目前區域代理商的功能太大，溝通或掌控難度加大，對區域代理的依賴加大，執行的力度減弱。


2、要實現對市場的真正的掌控，區域代理商的功能要削弱。


3、目前的代理商的功削減到只起到存儲和物流的功能，絕對無權干涉市場操作。


4、區域代理功能削弱的目的——代理政策降低，費用自現。


5、為公司業務人員直接掌控渠道、面對每個網點創造可能性。


深度分銷說白了不就是開新網點、提高網點的銷量兩個目標嗎？


實現這一目標：業務人員+費用（自身的營銷費用和網點的支持費用）+具體的營銷操作。


分析：


1、目前物流代理政策一般是區域代理政策的一半左右；這樣一個區域以500萬計算，可以根據自己品牌的目前政策，就可以得出溢出的費用；


2、溢價部分：以目前的代理區域一般在公司供價上浮批發，這樣一個區域以3000臺計算，可以溢出的費用；


3、同時，也杜絕了區域代理對分銷商的費用截留；便于對市場的把握。


4、刺激業務人員積極性——待遇和費用的提高。


綜合1、2，僅一個區域可以溢出很多費用，可以自己算；這不包含公司本身應該給予正常費用（促銷、工資、廣告等）。也就是說，如果改變一個500萬區域代理為物流代理的話，一個區域自身可以增加其區域代理利潤一半以上的費用。


有了這筆額外的費用，增加人員、建網點、搞促銷，深度分銷也就不再是喊口號的一句空話了。同時待遇和費用的增加，業務人員的潛力激發了，主動的出擊市場，市場也就活躍了。


因此，削弱區域代理的功能，使之轉變為存儲和物流的作用，是目前國內白電激烈競爭、搶占三、四級市場，實現深度分銷的趨勢和結果。