品牌女裝三大“另類招商”加盟模式

對于一個發展比較成熟的品牌女裝來說，招商、加盟就成為其重要的一步，而服裝招商也是品牌市場拓展的重點、難點。

女裝品牌招商，必須讓招商會能夠充分利用會場對企業進行全面、系統的政策展示，還可以請專家現場解惑答疑，避免了上門開發的時間和效率問題，實踐中對100名經銷商講解100遍還不如集中講解一遍。另外，招商現場的參會經銷商主動性強，積極性高，如果氣氛調動得當，成功率極高。招商會開發的關鍵是目標經銷商的調研、募集、招商方案的制定、重點經銷商的預先談判和現場氣氛的調動。

那么，具體來說，女裝品牌到底有哪些另類的招商方法呢?

1.病毒式招商

著名品牌營銷專家安杰曾經說：“想出系統化的招商方法，并不是一件簡單的事情。招商的品牌必須了解市場結構和多省市市場的特點，要有一個比較宏觀，有架構性的思路。讓招商品牌能夠有充分的理由找到他的合作方。”但是，想要完成大面積的市場鋪設必須要有快速的宣傳手段。那么招商會前期的廣告鋪墊和消息就尤為重要。

在多年的中國服裝品牌發展過程中，CHIC無疑成為中國服裝展會交易額與客流量最大的一個展會。借助大型展會向企業要開發的區域經銷商進行系統、全面的宣傳展示，從而實現大批量、主動性市場開發是中國女裝品牌的必經之途。

利用展會可以吸引經銷商，促進市場開發的高效、快速。不過展會開發模式程序如下：首先，要確保參會硬件設施如宣傳品、樣品、促銷品及車輛的完備;其次，確保參會軟件如品牌推廣、產品結構、利潤設計、促銷模式和招商條件的完備;再次，確保各區域有相應的業務人員和談判程序;還有展會的布置和宣傳;更重要的是經銷商的接待和篩選;最后會在展會結束后對經銷商的回訪和最終確定。所以，展會招商不容易。也許在CHIC展會之前之后，招商品牌們還需要下足更多的功夫，才能更加有效的擁有自己的銷售團隊。

利用原有經銷商的社會和經濟關系不斷延伸，以推薦法尋找合格的經銷商，減少盲目拜訪，縮短成交時間，降低信任和了解難度，實現成批開發經銷商。而這些方式其實對于女裝品牌來講，操作起來相對穩定有效。病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四，呈幾何級數增長。而此模式就是利用人群都有自己的交際圈，進行連環傳遞推薦，從而實現連續膨脹開發。

據CCDD品牌總經理尤東平介紹：確定需要經銷商推薦的潛在客戶的性質，防止推薦泛濫;重點開發區域內的戰略市場，選擇知名度高、口碑好、社會關系良好的經銷商進行扶持，建立客情關系;利用經銷商的社會網絡進行推薦開發，降低進入市場的難度，然后利用新的客情關系進行延伸推薦，逐步建立市場開發關系網絡。

借助已經建立的銷售重點市場，鼓動周邊經銷商實地考察，從而利用影響力推廣品牌、產品和政策，達到滲透開發。

2.聯姻式招商

說得明白一點，品牌招商的環節就是找來入股合作方的環節。因為現在的市場開發過程是要完全切合市場的。而要在這個過程中，銷售方和研發商必須做到力氣往一處使才行。

通過在目標經銷商當中散發、傳播宣傳單等，激發經銷商的好奇心，促使他們主動聯系企業要求“聯姻”。運用此模式時，只需選擇具有代表性的市場進行深入分析，然后制作針對性的方案宣傳單進行散發，再利用溝通技巧對主動聯系或上門的經銷商考察確定。運用此模式的關鍵是宣傳單的制作，內容既要翔實、全面，又要針對市場特點創新開拓;形式則要不拘一格，以能吸引經銷商注意和調動積極性為原則。

廣州朝峰女裝品牌負責人對于女裝招商的問題，這樣說：“就是利用激勵原理，對專職市場開發隊伍制定統一的銷售政策和激勵措施，然后確定區域、數量和時間，進行開發競賽的模式。對于多數企業來說，這種開發模式是最常用甚至是唯一的模式。因為激勵方式多根據開發成功與否考核，所以開發成本較小，但遺留問題較多。”

通過目標區域市場調研，制定銷售政策;組建市場開發隊伍，確定開發激勵政策;劃分開發區域，確定市場開發責任人、時間和銷售目標量指標;人員分散開發，利用各自對政策的理解和運用進行經銷商調研、篩選、談判和確定。

杭州女裝品牌COCOON的招商負責人表示：“根據市場特點和產品特點，組建具有不同職能模塊的專職開發小組，針對經銷商的多方面需求進行專業化解決以促進市場開發。例如集合銷售人員、技術專家、法律人員、財務融資人員和后勤保障人員組成開發小組。職能小組模式的優點是，能夠利用各職能部門的特長找出解決市場問題的一攬子解決方案，避免顧此失彼;缺點是中心不突出，協調難度大。這就要樹立整合銷售方案觀念，避免出現多中心和內耗現象。職能小組模式多適用于在技術、融資或其他方面要求較高的企業或行業。”

3.專業培訓推動招商

由于女裝市場變化比較快，只是簡單的廣泛撒網，重點培養，并不能夠在招商之后達到全面盈利的結果。于是，很多品牌就通過組織經銷商舉行技術、經營或管理方面的專業培訓會議，從而使經銷商了解企業，并與企業建立客情，最終全面接受企業經營理念并成為其客戶。

于是更多女裝品牌用“倒騎驢”的逆向開發模式來完成招商工作。在難以選到經銷商的情況下自己做市場，從下一級分銷商開始開發、扶持和培育市場，待市場穩固后再推選或轉交合格經銷商。

上海山考特服裝公司招商部負責人這樣說：“很多市場要么找不到合適的經銷商，要么目標經銷商不愿經銷。這就要逆向思考、逆向開發，選擇下一級分銷商進行市場運作，銷售穩定后再選定經銷商坐享其成。開發要點：要逆向開發分銷商，不能大鍋飯、一勺燴，而要選擇重點示范性分銷商集中開發;有時候還要針對分銷商的銷售政策必須給未來的經銷商留足利潤空間;最后分銷商市場運作成功后要及時選擇經銷商接手，盡快轉移下一步的市場精耕和管理工作。”