供應商生存狀態報道：查濤的生意經

兩年前，采訪北京華昌宏發商貿有限公司總經理查世林的時候，老查說公司的一條經營秘籍：“雙品牌”、“雙渠道”，所謂雙品牌，即洽洽、喜之郎，通過這兩個大品牌帶動其他二、三線品牌；雙渠道即為商超和批發市場。

如今，老查已經讓位給兒子查濤全權經營公司，用老查的話是：“歲數大了，這個時代也應該是年輕人的時代”。現在的華昌宏發在查濤的帶領下，秉承老爺子的經營理念的同時，更增添了一些他的獨特元素，那就是：食品百貨雙管齊下。

據查濤介紹，食品方面：公司主要代理洽洽、喜之郎、果維康、咖啡果茶、優樂美奶茶、美好時光海苔等。其中，去年，僅洽洽和喜之郎兩個品牌產品銷售過5000萬元，今年預計僅喜之郎一個品牌的系列產品將銷售突破3800萬元。百貨方面：主要經營拖鞋、襪子及盒褲。預計今年銷售將突破2000萬元。

抓緊兩個系統：家樂福與物美，這是查濤接班后給華昌宏發訂下的戰略方針。家樂福銷售食品，物美銷售百貨。業務分工方面：查濤主抓家樂福系統，其表弟陶旺華主抓物美系統。

在市場中不斷調整

1995年，當時北京市場還沒有超市的概念，此時華昌宏發的營銷渠道還僅僅是批發市場這一條道。剛開始公司做調味品，像太太樂雞精、紅梅味精、蓮花味精、海天醬油、李錦記醬油等。

隨著超市業態在北京的出現，時任總經理的查世林意識到走超市這條路將是未來各代理商所力拼的一個重要渠道。從小白羊超市第一家店開業，到后來小白羊“轉嫁”首聯，華昌宏發跟了小白羊11年，當時也是小白羊系統的最大供應商，每年的銷售額達到八百萬元。隨著小白羊入主京客隆，其與小白羊的合作到此終止。

受本土超市貨款結賬問題眾多的影響，2005年，公司做出了一個決定，謹慎對待本土超市，大力開發結賬相對容易的大型外資超市，就在這年，華昌宏發選擇了家樂福，一直合作至今。

在產品的發展上，1999年，公司“牽手”洽洽瓜子，為此，公司把太太樂、蓮花、海天等經營多年的調味品停了下來，一心做洽洽，合作至今，華昌宏發成了洽洽北京市場的總代理。

隨著公司實力的不斷壯大，2007年，公司又一舉拿下了喜之郎的北京總經銷權。正如查濤所說，沒有好的品牌供應商在跟超市的合作中是沒有話語權的。除此之外，公司還是果維康的北京總經銷，其去年的銷售額就達500余萬元。今年，華昌宏發又取得了“NBA”襪子北京地區的銷售權。據查濤介紹，目前，公司代理的單品達200余個。

在此期間，華昌還做過多年的干貨，像木耳、大料等，主要以貼牌生產，后來受到各種因素的限制，這些業務也被慢慢淘汰。

目前，公司在新發地批發市場有1000多平方米的庫房，年銷售額達到4000萬元，這僅僅是洽洽和喜之郎兩個品牌產品的批發。

選商品重實力

商品是業務運作的根本，沒有合適的商品和商品線組合，也就失去了運作的基礎和載體，因此商品選擇至關重要。那么應該如何進行有效的產品選擇，怎樣才能選擇到好的代理商品呢？

手里把持著洽洽、喜之郎兩張王牌的查濤，一直沒有停止尋找好的代理商品。

2009年華昌宏發在物美系統的拖鞋業務銷售額430萬元，超額完成360萬元既定目標。查濤深知，400萬元的銷售額在物美還僅僅是一小供應商，如何才能在物美提升銷售額？不能單靠一個產品，這樣的滾動發展太慢，查濤和表弟陶旺華商量后果斷出擊，增加新商品。

命運就是這樣眷顧這兩位年輕人，正好，物美的七匹狼、恒源祥襪子撤出物美系統。這是個大好時機，兄弟倆開始了緊張的全國尋覓襪業品牌中。

如何選一個好的品牌，在查濤看來，首先要保證產品質量，這是最重要的；一旦產品的質量出現問題，遭遇下架，將對供應商產生很大的打擊;其次，要看廠家實力，至于產品的利潤空間大小是次要的。

作為一個大品牌，一個成熟產品，各供應商都爭著做，這時候，廠家就要考察供應商有沒有實力，同時還要做到先打款后供貨。對二、三線品牌，供應商要考慮的問題就更多：產品滯銷了，退貨問題如何解決?產品質量如何？另外，廠家的支持力度怎么樣？一般來講，二、三線品牌的廠家由于沒有雄厚的資金實力，支持力度也很小，這都是要考慮的。

和亨，這個國內也算響當當的品牌首先進入了查濤的視線，然而，這個品牌并沒有打動物美采購的心，“找些再大些的品牌”。

經過了近一個月的尋覓和談判，兄弟倆終于把享譽全球的襪業品牌“NBA”拿下。這一次，物美采購員很是滿意，就這樣，華昌宏發在物美系統又成功引進了一個新的品項。

陶旺華信心十足的說，今年公司在物美系統的銷售將突破1000萬元。

華昌宏發的品牌選擇還是繼續，日前，公司也加入了“中國供應商聯盟”，希望借此機會能夠多尋找一些好的商品。

“大品牌不賺錢，小品牌賺錢難”，越來越多的供應商感覺到利潤空間日益微薄。而且，供應商不得不面臨當下超市的各種費用、扣點年年上漲，商品價格卻遲遲提不上來的困惑。對此，查濤也深有感觸，“現在的生意越來越難做了。”